晋城煤运公司领导班子:代销和买断的区别?

一、代销，就是指生产厂家或代理商家把产品让给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家(代理商)把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。代销是有风险的，弄不好厂家代销出去的产品既收不到贷款也取不回货。

　　销售或经销的意思很明确，就是你供货他出卖你的产品，双方要对相关的权利义务进行约定。

　　代理要约定清楚代理什麽，有代销产品，还有代理某方面的知识产权。代理销售含义也有不同，在市场中，销售者有的是买断进货自己销售自负盈亏；但有不少是代销，销售的产品与进货的制造商并不脱离，如果卖不出去，不都是由销售商负担，被代理的制造商也承担后果。如何界定双方的权利义务，都看双方所订立的合同了。

　　一、 品牌买断的含义

　　品牌买断的意思，就是利用已有的机构的威望，开展一项似乎与该机构的正常运营有关的活动，从而巧借已有机构的威望、但摆脱原有机构的控制，节省费用地、便利地“取信于民”，所得利润由双方分享。

　　品牌买断最流行时期，是80年代初；那时，几乎所有“有威望的机构”都参与了“卖品牌”，如出版社卖书号由书商独立运作；报社卖版面搞“有偿新闻”，以自己的威望掩护企业的商业意图；“核心刊物”卖版面搞“以什么养什么”；电视台把某些时段承包给广告公司搞“排名榜”之类活动；医院把冰箱彩电都写入“处方”；某些职能部门卖“国优、部优、省优”或批文、鉴定证书；大学尤其是“党校系统”的大学，卖“真的假文凭”。永久、凤凰、五星等工业企业也搞“联营企业”收“品牌使用费”。

　　今天，许多名牌大学在异地设立了多如牛毛的“MBA培训中心”等时髦机构，许多医药公司取得某项只有医药公司才能取得的药品批发经营认证后再转让，如果仔细审查，我们将不难发现，其中的许多，实际上不是这些名牌大学、国营医药公司自己在运作，而仅仅是“品牌买断”。

　　表面上，它很象“目标责任制”或OEM，但究其本质，却迥然不同于任何正规化的方式。

　　（1）主持者不对品牌的增值或贬值负责

　　品牌买断者并不是品牌的完全所有者：品牌买断者所能买到的只是临时性权利，如书商即使选题能力、组稿能力、发行能力、编辑能力等都很优秀，出版社社长编辑们再平庸无能，书商也永远成不了出版社；吴总的白酒经营能力、经营业绩再强大，王总再犯一系列低级错误使企业不断亏损，吴总也永远成不了王总。

　　所以，品牌买断者的唯一出发点就只能限于“利用消费者对原有机构的品牌的信任，获取利润”。“品牌买断制”实施过程中诸多短期行为就是从这里起因的。

　　（2）出让者不关心品牌的增值或贬值

　　为什么有些国家的医生绝不敢“开大处方”骗患者的钱财，而中国的医生则必然要“开大处方”骗患者的钱财？表面原因是，中国是“以药养医”，“以药养医”的直接含义必然是：不能以治病的需要为唯一出发点、而必须以卖药的目的为更重要的出发点。更深层的原因是，国外那些国家的医生，其职业生涯取决于个人品牌而非医院品牌，不为患者造福、牺牲患者的利益，就象辩护律师出卖当事人的机密、媒体搞有偿新闻、会计师做假帐、资产评估机构卖证明、建筑监理公司卖鉴定书、政府卖批文等一样，是突破“职业道德的底线”的最严重行为，是要被永远清除于该行业的。但中国都敢卖，原因就在于，个人没有品牌或个人品牌的意义不大，品牌不属于具体的人，也就没有个人损失。如，“以药养医”造成的患者不满有医院承担，文凭名不副实的责任有大学承担。白酒买断者短期行为透支了品牌，稀释了消费者的信任，也不关卖者领导人个人的事。个人得利而公共机构承担责任，多好的事情。

　　所以，之所以连品牌也敢卖，深层原因是“品牌不归我所有”。

　　日用工业品行业“品牌买断”已经葬送了一大批名牌企业：70年代以前风靡全国的那些名牌，那些具有几十年乃至几百年荣誉的名牌，垂死前都有一段疯狂的“联营”也就是卖品牌使用权的历史；

　　现在有论到白酒了。

　　原因是完全相同的：日用工业品行业的这些名牌，同名牌大学等的品牌资源一样，都是祖先创下的，那些祖先要么是资本家，要么是“资产阶级知识份子”，早已丧失所有权，这些品牌属于“没有主人的金库”，谁卖谁受益，买的人出了问题也不须卖者承担责任。白酒行业的

　　如果是自有品牌，如可口可乐、海尔，谁舍得卖？

　　http://aibili.niwota.com

楼上的回答可能太高深了。如果您的问题是当你入销售这一行为某个产品做销售工作时遇到零售客户或批发客户说这两个词时可能就没有楼上那么复杂了。
代销基本跟楼上一致，就是你的客户拿了你的货物是不会先付款的，会跟你约定一个结帐日期，到时候按照实际卖出的货物数量付款给你。好处当然是你很容易就进入这些客户的店面进行销售。对于品牌比较弱的产品在初期效果会比较好，收款风险也比较大。有些时候客户因为代销会进很多货过一段时间又退回大部分，厂家和代理商的库存管理就会出现很多问题。
经销其实就是客户在一定时期后将所购货物全额付款。适用于比较知名畅销的品牌。因为你的客户对这些产品的销售具有信心，才会如此去做。其优缺点正好跟上面的代销相反。
买断基本上就是货到付款甚至现款后货。品牌强的产品有时候就会这样，有时零售商也希望用这种方式从上游厂家/商家获得更优惠的价格或支持。在某些行业如家电、汽车也有大客户一次全部付款采购某些规格的所有产品，如老车型，如特殊型号的电器，在市场上获得短期的垄断优势和利润。
实际执行中，除了生产商/代理商的利润非常高而品牌力量又不太强的产品，一般不会实行代销的。没有一个生意人不想早点货款回笼。
有时也跟你面对的客户本身的实力有关，比如一些生意和人流量的大零售客户，销售人员会比较容易接受代销的条款进入这些商店。对于一些小商店，即使一些品牌不那么好的产品都不愿意代销而是经销，毕竟收款风险太大而成功的几率也比较小。

商品所有权的问题，代销是指从委托方得到产品的销售权，但是没有所有权。买断是指从委托方得到商品的销售权和所有权。