光环战争2 卡牌:如何推销金立手机

要把手机的每一个细节都了解清楚，要能推测出顾客需要什么样的机子，

贴小广告，发传单，

是谁用微笑迎来了顾客？是谁用真诚吸引了顾客？是谁用耐心挽留了顾客？是促销员！可以说，促销员是一个营销企业的根基，是企业一切营销努力与市场的接口。他们是怎样站在销售的最前线，与形形色色的顾客打交道的呢？下面，我们请了四位促销员，请她们讲讲她们的故事，说说她们的经验和体会。

韩燕（西门三联促销员）

促销员这个岗位对我来说并不陌生，虽然没有促销过手机，但我在商场卖过几年服装，对促销还是有一些经验的，做一名手机促销员，一开始我就充满了信心。

当我们的业务员告诉我，我促销的是“金立”手机时，我的第一个反应就是：怎么没听说过这个牌子呢？连自己都没听说过的品牌能卖得好吗？金立手机质量怎么样？外形好不好看？带着一连串的“？”我上岗了，站到柜台里不到两个小时，凭我的热情接待和耐心的介绍，就顺利地卖出了第一部金立手机，我对金立不禁信心大增。

光有信心和热情还不够，还得要技巧。公司经常对促销员进行培训，告诉我们做促销员，要了解对手的产品功能，然后进行对比，这样介绍对顾客才具有说服力，促销过程中还要让顾客感觉到你的亲切与耐心。边做边琢磨，渐渐的我学会了不少促销知识。

有一次，我上下午班，来了两位顾客，从穿着打份看，可能是农村来的。他们走到我的柜台前，我立刻迎过去说：“你们好，欢迎光临！”随后拿出金立303给他们介绍，又拿出306和303进行对比，拿着演试机把功能一一讲给他们听，他们有不明白的，我就重新讲一遍，又讲了售后服务，让他们放心。半个多小时过去了，他们终于露出了笑脸，那位女士说：“俺们是第一次来三联，本来只是想到这里看看，没打算今天买的，现金都没带，可是看你这么热情，态度这么好，俺决定今天就买回去。就要这款306了，俺觉得名牌不名牌无所谓，只要质量好就行。你们这里能刷卡吧？”我赶紧说：“能刷，能刷……”试机的时候，他们告诉我，他们到过几个柜台，但别的促销员以为他们不是来买手机的，所以只是打个招呼，都没有像我这样详细地介绍。他们临走的时候，还不忘对我说一声“谢谢”。

我加入金阜康只有短短四个月时间，在四个多月的促销工作中，这样的插曲还很多。这些事情让我深深体会到：以诚待人，终究会得到回报。

我边做促销边学习，不仅提高了工作能力，还从中学会了很多做人的道理，同事之间相处得也很融洽。我想，我不会做一辈子的促销员，但我要干一行爱一行，只要我还站在促销员这个岗位上，我就会尽职尽责地把促销进行到底!

齐娟（西门三联促销员）

自从金立手机上市后，我作为一名销售手机的促销正式开始工作了。在此之前，我在许多大型商场工作过，也算是一名老促销员了。

现在，手机已成为人们重要的通信工具。在琳琅满目的手机品牌中，要想站一席之地，除了产品质量及服务外，还要看我们的促销方式。总结做手机促销的经验，首先必须了解商品的功能、特点、用途，其次以最简单、流利的语言传达给消费者，最后让消费者购买。这就是一个普通的促销流程。

金立手机具有独特的外型设计、超大的屏幕显示、动听的和弦铃声和特有的IP一键通设计，刚上市就赢得了不少顾客的青睐，加上自己多年的促销经验，第一个月我就取得了很不错的成绩。在三联，我又一次证实了自己的促销能力。我相信我是最棒的促销员！

记得今年四月的一个早上，有一位先生停留在柜台前，他只是指了一下模型，我立即拿出演示机给这位先生演示，并不断地介绍手机的功能、特点。看得出，他对金立的这些功能很感兴趣，问得非常详细，但最让他难以购买的就是他觉得金立不是名牌，怕信誉、售后不好，怕手机质量不过关。我知道他对金立的外观和功能还是满意的，就紧紧扣着这两点向他反复介绍，又对他说：“名牌都是从不出名到出名的，金立将来肯定也是名牌，再说最重要的是手机的质量，您又不是买它的牌子和名气。”他最后还是坚持要再逛逛，拿着我们的宣传页走了。

虽然手机没有卖出去，但我并没有感到失望，因为毕竟让他了解了我们的金立手机，而且，如果他真的感兴趣的话，一定再会回来的。而且我相信我的促销给他留下了较好的印象。过了一天，他真的又回来了，还是问同样的问题，我用同样的热情又给他介绍产品。一个小时过去了，不知是我的热情感动了顾客还是手机吸引了顾客，他最终选择了金立303。

赵静（八一三联促销员）

我来金阜康已经有半年多了，在终端促销金立手机。

在终端做促销，苦中有乐，每天都要面对形形色色的顾客，最大的一点就是要有耐心和信心。每当我站在三尺柜台前，熟悉的迎宾曲响起时，就收起心中所有的不快，用真诚的微笑接待好每一位顾客。

金立手机作为一个新品牌，在促销过程中有一定的难度。公司为我们的促销给予了很大的支持，举办了“买手机送礼品”、大型路演等活动。金立请健康向上的中国男子体操队做形象代言，成为第37届体操锦标赛中国队惟一专用通信工具，广告宣传力度非常大。金立特有的“IP”功能也是一大卖点。而金立公司的“一诺千金、诚信而立”，以科技致胜，也赢得了顾客的“芳心”。所以刚开始金立手机在市场上的反响还是非常大的。

作为一名促销员，首先要了解自己的产品及畅销卖点，然后力求用最简洁的语言介绍给顾客，让顾客产生对比，在对比中选择需要的产品。促销员不一定要巧嘴如簧，有时真切和朴实更具有说服力和亲和力。在与顾客的交流中，我深深懂得了什么是“换位思考”，只有站在顾客的立场，才能揣摩到顾客的心理，明白了顾客的心理，才能最大限度满足他们的需要，最终达到销售目的。只要与顾客产生心与心的勾通，他们的怀疑、犹豫、谴责甚至怒气，我都有信心化成和风细雨的交流。当引导、解说、演示、推销这几个过程如行云流水般一气呵成时，那种征服感、成就感，是那么的美妙……

产品销售的完成虽然重要，但销售过程更让我兴奋不已，更能调动我的激情和智慧，更让我觉得津津有味而乐此不彼。

周辉（八一三联促销员）

自从做促销工作后，我觉得这个工作学问很多，而且很具有发展潜力。我认为，促销员就是商场与厂方勾通的桥梁，是给予顾客投送第一信息的人，促销既代表市场，也代表了厂方，我们作为销售终端，给顾客影响也就是最大的，这个角色一点也不简单。

当顾客走到柜台前，我们说一句“你好，欢迎光临金立手机柜台”，这样可以引起顾客的注意，有的顾客会想“哦，这里有金立手机卖”，有的还会拿起手机，说明他对此机产生兴趣，我们可以趁机推销，介绍一些功能卖点，介绍的过程中看顾客对哪些更感兴趣就着重介绍，让顾客留下更深刻的印象，即使他当时没有买，但他心里有金立手机这个品牌了，这样下次再来商场，他就会注意这个品牌，最后有可能促成他的购买。所以说，我们做促销不仅是在推销手机，同时也是在推销金立这个品牌。

促销过程中，我们应该保持微笑，微笑可以在最短时间内缩短人与人之间的距离。顾客看到你的微笑时，即使有再大的埋怨，也会因此而转缓气氛。介绍时不要一味讲解功能，那样会很乏味，顾客认为这手机不可能没缺点，适当加一点缺点，会让顾客认为你很实在。还有一些穿着不好、很不起眼的顾客，我们不能带有看不起的意思，这会导致我们的促销失败。

当然，并不是每个到你柜台的顾客都会买你的手机，我们做促销，绝不能因为失去了一个顾客而把情绪带到后面的促销中，因为每个顾客都代表一次开始和机会，如果带着情绪工作，离开的就不只是一个顾客了。

促销员也有情绪化的时候，如顾客刁难我们，提一些让我们措手不及的问题，导致我们的厌烦。我们所要做到的就是控制自己的情绪，因为他不仅是我们的顾客，还是我们提高技能的老师。