芈月活了多少岁:如何评估经销商资质

评价分销商
在具体选择分销商之前,要根据上述原则对各个可选择的分销商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴,必须彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、发展潜力究竟有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事某类产品的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场知识和营销经验,因而难以承担分销功能;有的分销商诚实经营,有良好的商业信誉,但是也有一些不法之徒打着“中间商”的旗帜,骗人钱财。不少生产厂商急于销售产品,以“饥不择食”的方式寻找分销商,结果上当受骗,落得个钱财两空,要害问题在于不了解对方,这些应当成为前车之鉴。对分销商不仅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必须具备的第二个前提。通过了解分销商,企业可以从中得到“候选人”名单。

分销商的分销优势与劣势
l.来自历史原因的分销优势。历史优势是在过去的经营中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态
(l)地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货必然容易;如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销商也有优势。
(2)经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势的另一个来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中,能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾购物的首选之地。
(3〉分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业型、顾客专业型和非专门化型三类。随着零售形式的不断创新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而且影响到商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的分销商,无疑具有分销优势。
⑷分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投入的分销商,其商品销售流量也决不会小。因而它们在商品分销方面具有优势。
上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因而称之为由历史原因决定的优势。这些优势一般来说是静态的,随着市场环境的变化、时间的推移,它们会发生改变。
2.来自管理的分销优势。可以从以下几个方面来评价。
(l)经营机制和管理水平。经营机制是企业存在与经营的基础,它是指企业经营者在所有权的约束下,对市场机会或威胁灵活制定对策,并组织企业职工努力提高经济效益的制度性安排。可以从企业制度形式、经营者拥有多大经营决策权、对所有者和职工承担多大责任等方面来认识和区别不同类型企业。管理水平主要是指计划体系、组织结构、激励机制以及控制系统的完善程度、现代化水平。管理已被认为是现代企业运行的核心推动力量之一。一般来说,经营机制和管理的优劣主要从是否能适应市场变化,保持企业经营稳定与发展,能否提高资本收益等方面来评价。
⑵自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店)和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。不管是什么类型的分销商,都应当经常保持一定的顾客流量,以维持其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大,说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争激烈的当今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量,主要取决于经营管理。
(3)信息沟通与货款结算。分销渠道应当承担多方面的功能,包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可以成为分销商的分销优势之一。
由管理决定的分销优势是一种动态的优势。只有那些科学管理、重视合作与协调、灵活经营的分销商才能拥有这些优势。
与优势分析相对应的,我们也可以从历史原因角度、从经营管理角度来分析有关“候选人"的劣势。例如,地处偏僻小镇的分销商可能没有较大的商圈;规模太大的分销商机构复杂、人事臃肿,管理费用很高,需要生产厂商多“让利”;与目前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不愿意与新的生产厂商合作而“伤害”老供应商;与现有供应商关系不好的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉的毛病。对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势进行分析和评价,将有利于准确地预测和客观地说明他们能够承担的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定基础。