aj6变色龙测评:请教:超市是不是可划分为ABCD类店,如何划分,标准是什么

CD类酒店的特点

几位经理在谈到CD类酒店时一致认为市场空间大，但操作起来较烦琐，具体特点归纳起来有以下几种：

一、CD类酒店数量多、分布广，一般分布于社区或交通较为便利处，经营面积在300平方米左右，包厢数在10个以下，以家常菜和特色菜为主要经营模式，价格适中，其消费群体主要为社区及周边的中小型企事业单位，且消费群体相对稳定。CD类酒店的从业人员结构也较为简单，一般以夫妻店为主，服务人员3~5人，人员流动性较小、营业额相对稳定。

二、CD类酒店的管理简捷、扁平、客源较稳定。CD类酒店老板，既是经营者，又是管理者，既是采购，又是吧台，同时还充当着公关及服务员的角色，且老板一般与顾客的客情关系较好。消费者的消费行为及习惯受老板的影响较大，因老板的人际关系或因一项或几项特色菜肴，吸引着固定消费群体并形成稳定的客源。

三、CD类酒店抗风险能力较差，易发生变动。CD类酒店因其经营规模小、布局分散，消费群体的相对固定，使得其经营风险抵抗力相对较弱，一旦有消费群体的流失或因市政拆迁等发生，即会给经营带来危机，导致酒店的转让或关闭，同时也给酒水、饮料厂商带来风险。

四、除了对服务员的贿销费用(主要指盒标费)之外，CD类酒店一般很少有进店费、买店费等其它费用。

对于能够管到的目标药店：其终端工作内容也必须改革，把原来的货物管理、信息管理、药店管理、促销管理四大工作内容，按照零售终端新的发展趋势来创新界定业代的工作内容。因为终端变了，工作内容必须与时俱进。那么目标终端的最新分类方法到底怎样，我们在实践中是按照终端的发展趋势、终端的业态特点来分类终端，然后再确定不同类型终端的不同工作内容，笔者认为药店作为零售业态，有以下不同分类：

·平价药品超市（A类）。

·商业闹市区内连锁药店CH（含加盟店）（B类）。

·社区便利服务型药店（C类）。

·综合性药店（健康美丽店、药妆店 D类）。

·专业性医学药学服务药店 （E类）。

·商圈内大型社会单体药店（即非连锁药店F-NCH类）、

·诊所、厂矿卫生室（G类）。

虽然这种分类法标准有重复，不一定十分科学，但却是按照药品零售业态的发展规律来划分的，而且有利于规划不同店的工作重点。细述如下：

（1）、A类药店－平价药品超市的工作内容

平价药品超市，这两年发展速度是突飞猛进。全国以老百姓、开心人、保丰、隆泰等为代表，全国目前已经有2000家左右。仅老百姓在全国已有52家。去年营业额18．2亿元，排上全国连锁药店头销售额头把交椅。一个平价药品超市相当于一个有30家连锁门店的连锁药店。而且平价的趋势还会进一步蔓延。请问作为OTC营销人员，你们注意了吗？做工作了吗？

平价药品超市属于超级大终端，企业针对这类终端的工作内容如下：

·驻店促销。或者聘请兼职促销的管理工作。

·日常促销执行：这类店是“月月有主题、周周有活动、日日有促销。”需要及时跟进。

·战略采购联盟，提高价格，整体返利促销。

·利用其印发的DM和内部报纸等媒体向消费者促销宣传。

·大陈列、堆头等。

·搞定兼职促销。对于有竞品促销员的店，如果我们没有促销员，陈列也是白搭！

总之：不少企业已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户（KA）管理。总之针对平价药品超市的终端工作主要内容是：针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。

由于大客户确实手中有资源，许多营销工作比较难以搞定，有些需要经理亲自出面，业务员或者终端人员手中的资源有限，是不一定能搞定的！
2）、B类药店－商业闹市区内CN药店的工作内容。

由于地处失业繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。具体如下：

·搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。进销存查单都由他们负责。

·搞定其人力资源部：培训好这些药店的员工，让他们会卖我们的产品

·搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。

·管好配送，保证不断货。加强战略联盟，利用其资料库行销。

·管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。 直供降低采购价，让其成为首推。

·策划实施好节假日各种促销活动。

以上工作有些是需要高级业代甚至经理出面，尤其是需要和起总部谈判的工作，不是一般的终端代表能做到的，他们手中也没有资源搞定这些事。

（3）、社区便利服务型药店（C类）。

C类店是发展趋势之一，求便也是消费者与求廉一样永恒的消费心理。比如深圳海王星辰这类便利店就做得很好。这类店工作重心是：

·加强POP发布。由于在社区内，限制少，客情好就能发布。

·宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没竞争。

·针对社区消费者的宣传推广与促销：比如我们经常联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动。药店厂商双赢。

·加强店员推荐（这类药店店员推荐的可信度高），协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销。

（4）、综合性药店（健康美丽店、药妆店 D类）。

药妆店开始流行起来、海王星辰、和平等连锁企业都在不断尝试开除药妆店，此外，台湾统一集团旗下的康是美药妆店也在深圳开出了两家药妆店。针对健康美丽内主要针对女性的药店，企业的营销工作重点是：

·加强女性药品和女性消费者购买心理的店员教育培训工作。

·加强系统的知识和信息传播。

·开展医药知识普及。

·提供系列健康美丽类促销活动。

·在其宣传物上广告产品知识。

（5）、E店－专业性医学药学服务药店

美信健康大药房。100％的专业药房。（Medicine shoppe）。目前各地都有一些这样定位的药房。也是连锁药店行业竞争的必然趋势之一。

这类药店的OTC营销工作重点是：

·专业产品知识讲座，客观明示适应症优缺点。

·协助药店提供专业服务：血压测量、糖尿病检测、胆固醇检测、尿酸检测、骨质密度检测、视力检测、血脂检测、免费健康知识讲座等。

·提供执业药师进修考证辅导与资料服务。

·跟进其下列的DM广告等。

（6）、F店－社会大型单体药店（非连锁－NCH店）。

这类药店的特点是：品种多、进货渠道多，价格体系乱、店面人流量大，多是过客、购买求新求快是其特色。笔者认为其工作重点是：

·提升价位，维持自己产品的价格体系稳定。

·保持产品整洁干净。

·保证不断货。

·保证好的陈列位。

·如何提高单店营业额。加强营业员的首荐。

·药店药品管理信息。

·药品流行与采购信息与支持。

·商圈需求分析。

·给予信誉好的药店适当的回款帐期。

（7）、诊所、厂矿卫生室（G类）。

这类终端也可以看作是OTC终端，其营销工作主要内容是：

·学术推广：让医生和医务人员接受产品。

·有奖订货会（带金订货会）。让有采购权的人进货。

·高质量POP广告。告知消费者，让消费者指名购买。

·医疗保险目录内产品更要加强这一工作。

以上对OTC终端的分类和工作内容的界定，与以往有关OTC 工作确实有所差异，是笔者在实际工作中的一些探索。一些观念超前的大企业已经开始这方面的工作，其终端人员的工作分工、工作内容和考核体系也跟着发生变化，总体来说，要想终端工作更到位，就得创新内容、方法、形式、管理、绩效考核等。不可按照以往惯例，做无效的工作。