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DMC公司问题可能的解决办法
DMC公司的主管们提出了以下4个对策：
1．将公司10马力电动机的价格降至7½马力电动机的水平。
2．重新设计现在的7½马力电动机，使它的起动转矩至少达到斯帕特同规格产品的水平。
3．着手为油井泵市场设计一种专用电动机，理想的标准是5马力的电动机但起动转矩达到10马力的水平。
4．设法说服布里奇斯和汉密尔顿的主管们相信他们的试验结果过分强调了获得最大起动转矩。
供选择的方案1 将DMC公司10马力电动机价格降低7½马力电动机价格水平的建议被几位主管当作解决问题的一个快速应急办法。他们认为，这一做法能立刻或最晚到1985年5月即可见效。这些主管们指出，油井电动机市场在经历了每年动机的衰退后很快就会繁荣起来，如果DMC公司要保住它1985年的销售额，就必须马上占据这一竞争地位。他们承认这不是长远的解决办法，不过，显然人们在近期内会继续购买10马力电动机，因为用7½马力电动机代替10马力电动机节省的电费不多，也还没有石油公司因继续使用低效设备受罚。
表5 DMC公司主要小型电动机的成本与价格（美元）
马力制造成本总成本价目表对大用户价格57½1015511.53663.51816.001,229.10571.20714.00907.801371.901,6851,9402,5503,7251,0451,2001,5802,310
一些主管们提出不必急于降低公司10马力电动机的价格，可一直等到布里奇斯递交了他的正式报告之后。他们怀疑在正式报告发表前能有多少石油公司听说这一结果，所以近2-3个月电动机的市场销售不会受到太大影响。DMC公司还可按常规价继续销售10马力电动机，直到遇到麻烦和市场知道汉密尔顿公司对斯帕特公司的赞赏为止。
支持这一做法的主管相信，这样做可立刻对付汉密尔顿对斯帕特电动机的支持，它还是一个有用的临时竞争手段，直到他们能取得并完成对布里奇斯试验结果的研究。届时，DMC也能找到更满意更合理的策略。他们认为，充分评估布里奇斯的试验结果和结论也许要花一年的时间，特别是如果公司主管们打算也做DMC自己的比较试验的话。
供选择的方案2 几位公司主管相信，DMC要保持在油井市场的地位，关键是重新设计它现有的7½马力电动机，使它的起动转矩达到斯帕特7½马力电动机相等或更高的水平。初步调查已发现了提高起动转矩的两种途径。
首先，通过改变现有7½马力电动机的内部结构至少可将起动转矩提高到105磅/英尺，这种电动机仍与现在的7½马力电动机同样大小（安装尺寸），但温度上升比NEMA的标准高。DMC的人认为，这点偏离不会明显改变电机的安全性或运行特点，因为将使用特殊的高温绝热材料。然而，主管们不能肯定油田用户对超过NEMA标准的运行温度会怎样想。生产一台这种电机的制造成本要790美元。
获得同样起动转矩的另一个办法是使用一个较大的电机机体，这将达到或超过所有NEMA的最小标准操作要求，不过NEMA没有为它的功率规定外观尺寸。DMC的主管们相信，标准的电机安装尺寸在油井泵设施中不重要，这种办法比前一种超过NEMA最高温度标准的办法遇到客户反对的可能性要小。这种电机的制造成本是867美元。
两个办法都不需额外投资工厂或设备，不过，到开始发货改进型电机大约还是需要3个月的时间。
同意改进公司现有7½马力电机以提高起动转矩的人们相信，这将是对产品问题的一个回答。他们指出“提高效率”后会使DMC的电机具有在当时销售的任何7½马力电机中最高的起动转矩。
但不是所有的DMC主管都同意这个办法。他们指出，这样一种改动将引发一场转矩战，可能导致电机设计失去平衡，使电机用户感到迷惑，最终损害整个电机行业。而不发布或宣布超过NEMA标准的运行性能，支持行业标准，长期以来一直是DMC的政策。公司有非常好的试验设施，可使工程人员设计出接近NEMA标准的电机，而且还可降低成本。一位主管称，让我们的电机比NEMA标准要求的获更大余量是没问题的……，我们有更好的试验设备，它们可以让我们设计出比竞争对手更接近NEMA标准的产品……，我们的电机无疑会有更大的余量。
供选择的方案3 DMC的一位主管建议为油井泵市场设计一种专用电机。他认为这是重新获得高效产品领先地位的唯一途径。他指出，汉密尔顿的试验表明，理想的专用泵应具有的运行特点是5马力的功率，但是10马力电机的起动转矩。这种电机超出了最小的NEMA规范，无疑将在市场上取得竞争优势。初步估算，这种电机的制造成本约为665美元。
主管们相信这种电机将能以1045美元的价格卖给大客户。他们说，专用电机的定价应接近5马力通用电机的价格，因为它实际上就是一台5马力电机。另一方面，它的定价又应低于7½马力的通用电机，从而使DMC获得对竞争对手7½马力电机的价格优势。不过，另一些主管相信，专用电机可卖得比1045美元略高一些，大概可比现在7½马力电机的价格贵点。另需要一笔75,000美元的投资提供所需工程和检测。主管们相信为生产新电机，只需要一小笔投资用于工厂和设备，工程师估计投产大致需要4到5个月。
赞成这一方案的人概括了它的优点，即DMC将为市场提供它真正需要的产品。而且，他们相信，作为第一个生产专用电机的制造商，恰到好处地满足了市场需求，将获得重要的超过竞争对手的战略优势，这种优势能保持一个较长时期。有了这种电机，DMC将使自己在油井泵市场的份额增至大约60%。
几乎毫无例外，加拿大的电机企业一直坚守通用电机立场，设计适合众多应用场合的电机。作为一种规则，这些电机的运行性能标准超过了任何一种应用的具体要求。某些行业主管相信，这一原则（以NEMA标准为基础）是加拿大电机行业的救星。他们指出，加拿大电机市场不及美国市场的1/10，这使得它很难从小批量生产专用电机获得经济效率。制造商集中在标准化、通用电机生产上，以使单位成本可与进口电机竞争。
供选择的方案4 DMC管理层中几位成员认为布里奇斯的结论不完全精确。他们提出，在考虑改变产品和市场战略前，应先说服布里奇斯和汉密尔顿公司的主管们接受从试验结果中得出的另一种结论。这些主管们知道汉密尔顿的采购副总裁喜欢社交，相信他们也许能接近他。
这些主管们指出，所有7½马力电机的测试表明起动转矩均已超过80磅/英尺。由于70磅/英尺的转矩在最冷的季节可能毁掉油泵，因此，80磅的测试结果应该是令人满意的。显然，由于起动转矩是油井泵电机使用中最重要的特性，布里奇斯得出结论要这一参数尽可能高。斯帕特电机是他的第一选择，因为它有最大的起动转矩。多数DMC主管相信，起动转矩达到80磅/英尺发动不起电机的情况极其少见。但是，正如一位主管所说，工程师喜欢大些的余量，不管它们用得着还是用不着。
许多公司主管相信却有理由对布里奇斯的结论提出怀疑，但他们不知怎样表达不同意见。布里奇斯计划5月初即向汉密尔顿公司最高层报告他的结论。DMC几位了解情况的主管报告说，布里奇斯坚信他的结论正确，而且显示了一位权威人士的强烈自尊。他们感到要直接说服他非常困难，一些人认为任何企图改变布里奇斯宣布试验结果的做法，除了带来不愉快，什么结果也没有。
DMC的主管在他们所关心的问题上有一点是一致的，即虽然布里奇斯在1984年10月已开始他的试验，他们却是直到1985年3月才知道这件事。多数人相信，如果他们在布里奇斯试验一开始就知道了这件事，现在的问题就不会发生。虽说多数主管不赞成发展专用电机，但他们认为，如果一位顾客打算精确表明他所需电机的独特性，DMC将乐于与顾客合作，而公司也将随着开发新产品取得市场上的有利地位。
一些主管相信，DMC应采取进一步措施，开始试验以确定公司各细分市场对电机的具体要求，准备好当某位顾客（如汉密尔顿）需要时，指导自己的投资。支持这一政策的主管相信，这项工作将被看作保持DMC未来市场地位的长期投资。然而，公司的工程师们已经负担过重，这项计划将需要增加新的雇员才能完成。

你这是中国市场学会的考试案例分析题啊。

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