杭州交通信息网从曾厝垵到厦大南门:我想了解国际贸易全过程（需要通俗表达），会追加分
来源：百度文库 编辑：杭州交通信息网 时间：2024/04/26 16:07:54
(如果看书需要花很长时间，所以希望读群众之智慧)
国际贸易实际操作中的几个案例
一些非常有人气和值得学习案例，我个人觉得学到很多，故转贴这里，与大家分享！ 谢谢mocun 先生能够无私地公开这些经验！
我在一家日本综合商社工作，愿意(陆续）将贸易实际操作中遇到的一些问题拿出来和大家共同探讨，希望听听大家的意见，也希望对入门者有所帮助。
1）一次索赔的预防
这是前几年的一件事情了，一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同，本来是很小的生意，但由于是第一次合作，我还是要求去港口（天津新港）验货，并以此为合同生效之前提。
这样的事情以前也有很多，我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋，就吓了我一跳，因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石！
这怎么可能？！
我几乎不相信自己的眼睛，仔细看看，是真的。
真不可思议，电炉里的温度应该有1350度以上，怎么可能没有熔化？这样的货真要是被取样时抽到了，肯定不合格。
原本我准备只看2-3袋，结果我要求打开12袋，仔细查看以后，再没有发现类似的东西。
我带上那个镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
第一这是怎么混入的？
第二混入的比例能有多少？
第三我应该如何解决。
在我去港口验货的时候，已经是合同确认两个星期以后的事情了，而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨，如果这时我提出不要货了，虽然按照我们事先的约定，对方可能不得不接受，但对他们来说，至少是10-15个美元的损失。
可是万一到日本以后再发现这个问题，就有可能不是10-15个美元能解决的了。
怎么办？怎么办？我在想一个两全的方案，还不能把我自己装进去，轻易牺牲的话，今后生意也就不好做了。
在离北京还有50公里的时候，终于被我想出来一个自认为不错的方案。
我打电话给那家公司的相关业务负责人，请他尽快来我们公司（我们公司离高速更近一些），但我没告诉他发生了什么问题。
到公司以后，我没把那个有问题的样品拿出来，而是小心地装在一个信封里，等着他们的人。
他到了以后，我把样品给他看。他也十分吃惊，我们一起分析半天，但想破了脑袋也没分析出个所以然，最后一起商量对策。
他当然希望我不要想总部汇报此事，这我能理解，但我也不能把自己放进去呀。
我告诉他我的想法：
“样品你看到了，问题你也承认。我相信你的为人，在这种情况下我可以不向总部汇报，但是，我要你承诺，万一发生问题，你得认。”
他自然一口承诺。
我接着说：“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔，而是说你得心理清楚确实有这种情况，具体处理到时候再协商。”
他自然是感激不尽，一再邀请我共进晚餐，我恰好晚上有事，婉言谢绝了。
后来客户没有提出任何问题，可见我这一赌赌赢了，呵呵，又有点得意了。
此后请教了很多专家，最后一个硅铁厂的厂长告诉我，可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。
其实仔细分析一下还是很有风险的：
如果出了问题，对方公司那人不承认，怎么办？
------那我只能不把这件事情向公司汇报，而严格地履行索赔手续，（只当我没有看到这块硅石）能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。
不过我当时的看法是他轻易不会这么做，因为能出面买金属硅的公司不是很多，何况我们公司规模很大，他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析，我还没把人性想得那么坏，我帮了他，他不应该负我，毕竟是为公司办事，把人得罪苦了，对自己的将来也不好。
总之，我最终下了决心，帮了他，而后来我们又做了几单生意，一直都还可以，最后因为他们的工厂关闭，才结束了合作。
--------------------------------------------------------------------------------
--作者：晴子
--发布时间：2004-11-1 15:24:47
--
2）一次索赔的处理
一年前有一次漂亮的索赔处理，想和大家谈谈：
当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金属硅产品中最低档次的产品了，但是他们的铝有些超标，达到0.82%，所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。
基于我对该商品的了解，铝稍微超标，应该问题不大，可以与低铝产品配合使用，于是与总部商量后，就按照他们的报价成交了。
不料货到了日本以后，化验结果为： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca没问题
大大出乎我的意料之外，我感到十分头疼。
铁虽然超标不多，但毕竟是违反合同了，何况铝大幅超标，我估计用户肯定会提出要求大幅降价，至少从50美元开始谈。
思来想去，我觉得必须主动出击，避免被动，于是和国内供货商商量，我要供货商这样表态：1）承认问题，并表示愿意承担责任。2）主动降价USD5/MT。
供货商当即表示同意。
结果我司东京总部的意见如下：
USD5/MT不够，至少要USD10/MT
拿到这个意见，乐坏我了，因为我原本也没指望USD5/MT能解决问题，实际上是诱导对方提出USD10/MT这样一个不是很高的索赔，当即转达给供货商，立刻确认了。
等过了两天，公司的东京总部的人忽然反应过来，对我说：“不对呀，USD10/MT的索赔太少了，解决不了问题，客户不会同意的。”
我好容易忍住笑，诚恐诚慌地讲（电话里）：“啊！这可怎么办？我已经和供货商确认了，你要是早说就好了。”
我知道东京总部这个人和客户的关系非常好，所以顺便捧了她一下：“我相信你的实力，和客户好好解释解释，客户肯定会听你的。”
“那倒是，也只好这样了。”她有些无奈。
事后和供货商谈起此事，供货商说：“真没想到能这么顺利地解决，原本以为至少要赔30-40美元。”
这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中：
1）承认问题并承担责任，给人以负责的感觉，显示出诚意。
2）主动提出降价USD5/MT，这表示，虽然我愿意承担责任，但我的承受力有限，请你们理解。
--------------------------------------------------------------------------------
--作者：晴子
--发布时间：2004-11-1 15:26:20
--
好几天没上来看看了，怪想了，呵呵，另外多贴几篇前辈的经验供大家一起学习了．．．
--------------------------------------------------------------------------------
--作者：晴子
--发布时间：2004-11-1 15:27:30
--
3）还盘
有一次，几家商社竞相从同一家工厂采购金属硅，最后工厂表示希望通过我们公司做，我原本没有想到，因为我和这家工厂的关系并不是很密切，以前只有过一点点生意，于是我在对工厂表示了感谢以后，问他们为什么最终选择了我们。
他们一位负责销售的副厂长告诉我，当时厂长征求她的意见，她说：“如果论个人关系和合作历史，当然是XX商社，与我们合作了很多年了，负责人也很熟悉。但是如果从对企业负责的角度而言，我选默存(即mocun)所在的商社。”
原来，以前我们有过一次没有成交的交涉（谈判），当时我要她报一种把粒度加工到很小（好象是多少个u），她报的价格只比普通金属硅高了一点，我感觉报低了，就告诉她重新核算成本，否则有可能会吃亏的。她又报过来，加了100美元，凭直觉（我做过SiC超小粒度的，价格很高），我觉得还是不对，就又请她再次核算。如是四次，最后的价格比较接近了，我才报了过去，那次最后因为其他原因没有成交，我也就没往心里去，早就忘了。
她说起，我才回忆起来，仔细想想，当时想法也很简单：
第一，从诚信的角度讲，我必须把自己所了解到的情况告诉对方，否则日后如果有任何变化，对方会认为我在故意骗他们，这太可怕了，我承受不起。
第二，双方都希望长期稳定地合作下去，就必须都“有利可图”才可以，如果你只顾自己赚钱，人家有什么理由和你一直合作下去。
第三，接受对方报价，合同即告成立，这并不难，难的是合同的执行，如果在执行中对方意识到成本会很高，就不会那么痛快地交货，最终招麻烦的还是我自己。
第四，如果我知道市场行情而利用对方不了解的弱点，即使签约也是无效的。尽管当时我并不是真的有把握。
还可以说上很多条，不过当时的想法很简单，只是一瞬间，我就决定告诉对方实情。不过我绝对没有想到后面的结果，也许真是“好心有好报”。
她当时对厂长说：“因为默存肯为工厂着想，和他做生意，可以放心。”
后来她告诉我，其他几家商社的人，绝对不会嫌她报低了。
这也是一种交涉，或者这才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他们工厂给了我很大的支持，当然，我也一直是为双方着想，让双方都赚到钱。
--------------------------------------------------------------------------------
--作者：晴子
--发布时间：2004-11-1 15:28:35
--
4）主港与偏港
实事求是地讲，在我所从事的行业里，工厂大多处于资本原始积累阶段，市场行情稍有风吹草动，工厂就会出现不交货或晚交货的情况。所以合同执行中的违约现象，90％以上发生在中方，我的一项最重要的工作就是当这些问题出现时，如何协调，如何向总部解释并提出相应的措施（如及时补货等等）。
有一次，我通过进出口公司从一家工厂订了800吨货，我对这家工厂很了解，那位厂长是工厂里少有的一位对国际贸易有相当程度理解的人，但是由于产品规格有点特殊，工厂交货还是一拖再拖，晚了一个多月，到最后，日本用户急了，因为人家已经把库存用完了，最后限定我们公司一定要在11月30日以前从中国港口出运，否则我们公司必须在日本给他们调100吨货，那样的损失相当大，因为当时在日本市场上找不到这个规格的货，我们必须用高一个档次的货再进行粒度加工，从日本其他地方调给他们，其成本将大大增加。
从理论上讲，这些损失将向迟交货的中方公司索赔。
而当时已经是11月21日的晚上8：30了，与中方的那家工厂的厂长通话，从他们的生产情况来算，总是有100吨货没有把握能够及时运到港口。和总部的人再三协商，试算了在日本临时补货的成本，我感到头都大了。
万般无奈之下，我想到另一家工厂，这家工厂规模很大，和我也有过一些生意，但单子不是很大，我抱着试试看的心理打电话给他们的一位副总经理，我觉得还是应该说实话，不用讲什么将来合作之类的话，就告诉他我现在的处境，说出来我现在很为难，看看他是不是能够帮我一下。
我没想到的是，当我简洁地叙述了我的为难处境后，他没片刻犹豫，问明了装船期限，然后痛快地说：“没问题，我在出差，现在我就打电话给厂里，让他们连夜加工，最晚后天就可以装车，肯定能赶上你的船。”
笼罩在我心头很长时间的乌云一下子烟消云散，我高兴地连连道谢，但随即想起来，还没有谈价格。要知道，我订的这种产品，与普通大路货并没有太大的区别，有些工厂的原料比较好，不用特别加工就可以生产出这种产品（我原订的那家工厂就是这样，只是前些日子另一个辅料的质量下降，没能及时生产出来），所以价格只比大路货高五个美元。可是现在这家工厂必须特殊加工才能出这种产品。所以我刚刚放下的心又悬了起来。那位副总经理问我：“你的合同是什么价格？”我实话实说，告诉他我们的价格。他沉吟了一下：“价格不说了，就按你的价格走。”
我觉得有些不对，一定要问，结果他告诉了我价格，比我们的价格整整高出40美元，因为他们的产品比我原订的合用规格高出两个档次。
我感到左右为难，虽然他的诚意令我感动，但我还是决定谢绝他的好意。
当我诚恳地表达了谢意后，婉转地表明我不能这么做的时候，他十分豪爽地说：“没事，我刚才已经说了按你的价格走，就这么办吧。”
但我决心已下，更诚恳地说：“不行，请原谅我说句实话，这工厂不是您个人的，您这么做，厂里会有人说闲话的。”
他犹豫了一下，接着说：“没关系，我会和大家说清楚的。”
我觉得还是不行，但继续委婉但坚决地谢绝。
后来，他说：“你也不用推辞，实际上只要你默先生一句话，我们没什么说的，赔了都认了。”
电话差点从我手中掉了，我从来没有意识到自己还有这么大面子。连忙诚恐诚慌地说：“您可千万别这么说，我哪儿有这么大面子。”
他叹了一口气，继续说到：“上次那四百吨货租船的事情你忘了吗？”
我紧张地回忆着，在他的提示下，完全想起来了：
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
那是差不多一年前的事情了，我向他询四百吨货，一百吨去主港（基本港），三百吨去偏港（非基本港），结果他的报价主港稍微偏高一点点，但偏港与主港之间的差价只有USD4/MT，而在我的印象中应该有USD15－18/MT，所以我告诉他偏港运费高能要高一些，请他重新报价，他去找船代公司核实，但还坚持原来的报价，说船代保证就是这个运费。我觉得还是不对，再次请他去核实，但核实的结果还是一样。第三次我请他向船代要书面确认，这样来来往往过去了两天，他告诉我船代答应给他确认了。我还是觉得不保险，再一次请他一定拿到书面确认。最后他有些不高兴了，说：“默先生，您看我们这么大的公司，就是运费真的搞错了，我们也会给您交货的，不必再犹豫了。”
我感到有些棘手，因为当时市场是供过于求，如果因为运费问题错过了成交机会，显然也不合适，这样我和总部的负责人说明了情况，请他试探用户口气，尽可能使成交价格高一些。
这样我们没有还盘，按照他们的报价成交了。
成交以后第四天，他打电话给我：“默先生，看来还是你对了，船代现在说偏港运费要高出15美元。”然后他告诉我，没关系，一定按合同交货。
我和总部的负责人商量，看能不能把主港和偏港的数量调一调，最后我们成功了，变成主港三百吨，偏港一百吨。而且总部那位负责人说：“如果他们实在困难的话，偏港这一百吨你看着给他们涨点价，10美元/吨下你决定吧。”
我想最好给他们涨5美元/吨，这样大家都有面子，也都不至于难过。
不想我和他一说，他立刻说：“能调成主港三百吨，偏港一百吨我们已经非常感激了，绝对不涨价了，为了一千美元失去信誉也不值得。”我觉得他说得很有道理，就同意了。
这件事过后，我也就忘了，因为那一年，我签了将近三百个合同，每天加班到夜里10点左右。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
最后，他说：“这件事（指运费一事），我们销售部的人都知道，所以我只要说帮你的忙，你放心，不会有人有意见的。”
感叹之余，我决定接受他们的帮助，倒不是因为我以前那样做过，接受起来心安理得，而是我看出一个重大商机，今后我的供应商里，多了一个坚强的后盾。而更重要的是，利用这个机会，让我们总部的人一下子就能相信这家工厂，这个意义比这一百吨货本身要大得多。
当我把这个消息告诉总部的人时（那时已经是日本时间晚上10点了，总部的两位负责人还在加班，考虑从日本调货的方案），总部的两个人一个劲地追问我：“为什么，他们为什么这么帮我们。”当我好不容易讲清楚前因后果以后，总部的人告诉我：“请转达给他们，如果我们原订的货及时赶到了，我们将负责把他们这一百吨货高价售出，以示感谢和诚意。”
不想人家告诉我：“不用，我们原本有单子的，如果你的货及时赶到了，我们自己交我们的合同即可。”
最后的结果是，船晚了一天，导致我们原本订的货及时赶到了。虽然最终没用他们的货，但那份情义，我终身难忘。
（整个过程历历在目，今天回忆起来，仍然有些激动。）
后来与他们工厂的合作逐步扩大，一直走到今天。
重要:国际贸易合同及管理流程图
http://www.himkt.com/bbs/attachment.php?aid=533&checkid=419f9&download=1
下载观看即可.
这个很复杂的，分很多种的,你自己去找本书看看啊
国际贸易的全过程 不可能在这里回答得完整的啊，要系统地看教科书吧！！！
学习无捷径可走
建议作者看国际贸易实务类的书.
一定要看详细的,OR ELSE会被人篇的空隙大.
国际贸易实际操作中的几个案例
一些非常有人气和值得学习案例，我个人觉得学到很多，故转贴这里，与大家分享！ 谢谢mocun 先生能够无私地公开这些经验！
我在一家日本综合商社工作，愿意(陆续）将贸易实际操作中遇到的一些问题拿出来和大家共同探讨，希望听听大家的意见，也希望对入门者有所帮助。
1）一次索赔的预防
这是前几年的一件事情了，一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同，本来是很小的生意，但由于是第一次合作，我还是要求去港口（天津新港）验货，并以此为合同生效之前提。
这样的事情以前也有很多，我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋，就吓了我一跳，因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石！
这怎么可能？！
我几乎不相信自己的眼睛，仔细看看，是真的。
真不可思议，电炉里的温度应该有1350度以上，怎么可能没有熔化？这样的货真要是被取样时抽到了，肯定不合格。
原本我准备只看2-3袋，结果我要求打开12袋，仔细查看以后，再没有发现类似的东西。
我带上那个镶嵌硅石的金属硅块，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
第一这是怎么混入的？
第二混入的比例能有多少？
第三我应该如何解决。
在我去港口验货的时候，已经是合同确认两个星期以后的事情了，而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨，如果这时我提出不要货了，虽然按照我们事先的约定，对方可能不得不接受，但对他们来说，至少是10-15个美元的损失。
可是万一到日本以后再发现这个问题，就有可能不是10-15个美元能解决的了。
怎么办？怎么办？我在想一个两全的方案，还不能把我自己装进去，轻易牺牲的话，今后生意也就不好做了。
在离北京还有50公里的时候，终于被我想出来一个自认为不错的方案。
我打电话给那家公司的相关业务负责人，请他尽快来我们公司（我们公司离高速更近一些），但我没告诉他发生了什么问题。
到公司以后，我没把那个有问题的样品拿出来，而是小心地装在一个信封里，等着他们的人。
他到了以后，我把样品给他看。他也十分吃惊，我们一起分析半天，但想破了脑袋也没分析出个所以然，最后一起商量对策。
他当然希望我不要想总部汇报此事，这我能理解，但我也不能把自己放进去呀。
我告诉他我的想法：
“样品你看到了，问题你也承认。我相信你的为人，在这种情况下我可以不向总部汇报，但是，我要你承诺，万一发生问题，你得认。”
他自然一口承诺。
我接着说：“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔，而是说你得心理清楚确实有这种情况，具体处理到时候再协商。”
他自然是感激不尽，一再邀请我共进晚餐，我恰好晚上有事，婉言谢绝了。
后来客户没有提出任何问题，可见我这一赌赌赢了，呵呵，又有点得意了。
此后请教了很多专家，最后一个硅铁厂的厂长告诉我，可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。
其实仔细分析一下还是很有风险的：
如果出了问题，对方公司那人不承认，怎么办？
------那我只能不把这件事情向公司汇报，而严格地履行索赔手续，（只当我没有看到这块硅石）能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。
不过我当时的看法是他轻易不会这么做，因为能出面买金属硅的公司不是很多，何况我们公司规模很大，他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析，我还没把人性想得那么坏，我帮了他，他不应该负我，毕竟是为公司办事，把人得罪苦了，对自己的将来也不好。
总之，我最终下了决心，帮了他，而后来我们又做了几单生意，一直都还可以，最后因为他们的工厂关闭，才结束了合作。