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美国人的商务谈判风格
摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极
务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美
国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征
美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在
国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的
主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金
与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商
人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必
须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性
格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影
响。
一、美国人的性格特点
(一) 富具民族优越感和很强的自信心
美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综
合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语
几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币
——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有
这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的
民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对
外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方
接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方
案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明
确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀
疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。
美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别
人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们
常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的
一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐
大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们
精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是
表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热
情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能
接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在
交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜
明对比。
东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要
求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感
情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,
东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美
国人认为是虚伪、客套、耍花招。
(三) 注重“对立”, 强调“个性”
美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到
整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒→
分→时→日→月→年, 而中国人的顺序则是年→月
→日→时→分→秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺
序是街道→市→省或州→国家; 在社会关系属性上,
美国人遵循的也是个体→部分→整体, 如姓与名的
排列顺序是名→父名→姓氏, 而中国人则是姓→辈
→名。美国人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从
具体问题开始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。
美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两
个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好
——坏, 是——非, 成功——失败, 原因——结果, 人
——自然, 工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事
物的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考
问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色
的世界并据此对一切事物做出评价。
美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文
化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极
大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强
的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们
在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。
他们性格开朗, 重实际, 讲功利, 办事干脆利落, 事事
处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中, 美国
人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。
二、美国人的商务谈判风格
(一) 干脆直爽, 不兜圈子
美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质
阶段, 一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直
率, 往往说行就行, 说不行就不行, 干脆利落, 不兜圈
子, 不拐弯抹角, 不讲客套, 并将自己的观点全盘端
出, 他们语气明确、肯定,“是”与“非”保持得非常清
楚。同样, 他们对谈判对手的直言快语, 不仅不反感,
而且还很欣赏。
(二) 注重效率, 珍惜时间
美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特
别守时的习惯。他们十分重视效率, 尽量缩短谈判时
间, 力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中, 美
国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草
拟, 董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改
权, 因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解
决一个条款推进一个条款, 最后完成合同谈判, 如果
双方争议不大, 谈判很快就会拍板。
许多美国人约好时间, 走进办公室, 坐下来就谈
正事。他们认为直截了当就是效率, 同时也是尊重对
方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然,
为了谈判的成功, 他们有时也不得不耐下心来, 尽量
试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只
是一味无原则地等待, 他们的期望值就是不超出自
己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限, 往
往既短, 又具有严肃性, 一旦超出, 谈判就有可能破
裂。
(三) 关注利益, 积极务实
美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的,
生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下,
双方素昧平生, 并不需要相互认识, 只要条件、时间
合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在
一起做生意, 那么双方也许会决定继续进行交往, 但
这是在生意做成之后, 而不是之前。这一点同许多国
家的商人(日本人颇为典型) 不一样。在日本等国家
往往是先交朋友后做生意。
美国人注重实际利益, 还表现在他们一旦签订
了合同, 就非常重视合同的法律性, 履约率很高。在
他们看来, 如果签订了合同不能履约, 就要严格按照
合同的违约条款支付赔偿金和违约金, 没有再协商
的余地。在美国人看来, 合同就是合同, 朋友归朋友,
两者之间不能混淆, 私交再好, 甚至是父子关系, 在
经济利益上也是绝对分明的。所以, 美国商人十分注
重违约条款的洽商与执行。
(四) 全盘平衡, 一揽子交易
美国商人常常从总交易条件入手谈判, 定下总
条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时, 除探讨所
谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及
付款方式等条款外, 还往往包括该项目的设计与开
发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地
合作各自所能做的事情等方面, 从而达成一揽子交
易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘
端出, 然后按照合同条款逐项进行讨论, 解决一项推
进一项。他们十分精于讨价还价, 并以知慧和谋略取
胜。他们会讲的有理有据, 从国内市场到国际市场的
价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接
受其价格要求。
(五) 注重质量, 兼重包装
美国商人对商品最关心的: 一是商品的质量, 二
是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质,
是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包
装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个
重要因素。对此, 美国人不仅不遗余力地追求和提高
自己商品的内在品质、外观设计和包装水平, 而且对
所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装, 也有
很高的十分苛刻的要求。
三、相应的思维对策
为了能更好地同美国商人合作, 我们应首先了
解美国的文化, 并利用美国人的性格优点、心理特征
及谈判风格分别采取相应的对策。
(一) 利用性格优点
谈判气氛的好坏至关重要, 它将为整个的谈判
奠定一个基调。谈判的气氛往往是在双方接触之初
较为短暂的时间内就形成了。创造一种轻松、友好、
积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。
美国人的坦率、热情对谈判十分有利, 我们应充分加
以利用, 以创造良好的谈判气氛, 并以相应的态度予
以鼓励, 创造商务谈判成功的机会。
(二) 利用其心理特征
商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己
知彼。知己, 就是要对拟谈项目或商品的情况了如指
掌, 如商品的属性、规格、包装、数量、价格等情况, 并
明确自己的谈判目的和争取达到的目标。知彼, 就是
要对对方的情况进行充分的了解。我们可以利用美
国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况, 捕
捉与谈判有用的信息。如果是初次接触的客商, 可从
与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购
货的数量及习惯贸易做法。尽管我们不能完全相信
这些来源于对方的信息, 但也可以为后面的正式会
谈奠定基础, 作为参考。如果对方是以前合作过的贸
易伙伴, 至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方
对此次谈判的期望值等情况, 这样我们在谈判中就
能有的放矢、得心应手。
(三) 谈判方式应灵活多样
随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以
及各国商人之间频繁的往来接触, 他们相互影响、取
长补短, 有些商人的国别风格已不是十分明显了。同
样, 美国商人的谈判风格也不是一成不变的。有着根
深蒂固商人秉性的美国谈判者, 为了取得谈判的成
功, 经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌
上, 美国人“玩弄手法”, 利用策略的目的, 通常是让
他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益, 希
望他们在某些方面也适当作些合理的让步。他们不
但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事, 而且十
分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展
策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益, 因
此希望别人也具有这样的才能。
(四)“是”与“非”必须保持清楚
同美国人谈判,“是”与“非”必须保持清楚, 这是
一条基本的原则, 如果我们无法接受对方提出的条
款时, 要明白地告知对方, 而不应含糊其辞, 使对方
存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会, 便
装着有意接受的样子而含糊作答, 或者应以后作答
而实际上又迟迟不作答复, 都会导致日后纠纷的产
生。对任何一项条款, 我们同意就是同意, 不同意就
是不同意, 并将我们的想法和建议明白无误地告诉
对方, 这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功
了, 双方就能愉快友好地进行贸易合作; 即使双方的
期望值相差太大, 未能达成交易, 双方至少也交了朋
友, 将来仍有谈判、合作的机会。
以上介绍的美国人的主要性格特征、商务谈判
风格及我们应该注意的主要思维对策。重要的是我
们应从中悟其真谛。我们在与美国商人的实际谈判
中, 既应考虑美国人的谈判风格, 更应根据临时出现
的情况而随机应变, 适当地调整己方的谈判方式以
达到预期的商务谈判目的。
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