暖通施工员考证:促销手段

前年是羊年，很多服装企业迎新年的“买赠”活动都是在“羊”身上做文章，买男装的送打火机——羊头；买女装的送羊型饰物——点缀；买童装的送卡通羊——喜气洋洋；买皮装的送真皮羊——货真价实；一位国际商务策划师为上海一家做羊毛制品的名牌企业策划了全面推出送“吉祥羊”的活动，还别出心裁地让销售人员讲起了“吉祥羊开光”的故事，满足了消费者祈求羊年吉祥的心愿。这些都是很有特色和效果的企业买赠事例。

　　赠品虽小，但为了受到最佳的效果，其设计或选择都应具有人性化，真正的取悦于入，摩得顾客的欢欣。这也是当今市场上理性消费让位于情感消费的具体体现，进而使得优质的服装企业有可能从低层次的价格恶战中摆脱出来，全身心投入高附加值的品牌建设中，从而争取更大的市场空间。

　　赠品与自己的商品应该有关联。做女装送饰品，做童装送玩具或文具都是不错的选择，如果是定制设计的限量赠品就更弥足珍贵了。不是有人为了收集史努比公仔连夜在麦当劳等开门吗?而且有的企业附送的赠品在得到良好的市场回馈后变成为该品牌的新品种，系列化推广面市，战绩不俗。

　　赠品要精。赠品不精，何以悦人?只有精品才能赢得顾客喜欢，才会爱不释手。有的消费者就是看中了赠品才实施购买行为的，这样“买珠送椟”哪有不讨喜的道理。

　　赠品要有高使用率。赠品一般都是低值易耗品，比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，因此很受欢迎。如果赠品到手后一次也没被使用过，那就等于是“白送了”，于企业，于消费者都是一种浪费。企业浪费了时间，顾客浪费了金钱，毕竟羊毛出在羊身上。

　　赠品也要重质量。赠品本身是笼络人心的感情物品，如果因为质量问题让顾客受气，那就得不偿失了。不要以为“赠”就是“送”，便可随意。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，赠品质量环代表下商家的信誉，与主导商品和企业存在着一损俱损的生死关系。质量才是“买赠”的本钱。

　　买赠”在目前的市场上已开始被广为运用，并取得良好的效益和作用。但这个促销方法如果用得不好也会适得其反，比起打折的“硬伤”——不买正价货，只等打折时，它多少还有些销售额。赠品送得不好，有更大的危害，可能到头来反而倒送自己的品牌一程，那真是走远了。任何招数都有“功”有“破”，怎样用到最好，完全看个人的修为和道行了。

　　一样也有学问。赠品选择应体现三个原则：一是相关性，与品牌定位及产品消费有较强的关联，二是价值感，让顾客有较大的获益感，三要有重复使用机会，经常引起顾客对品牌的联想。但最好不要拿自己品牌的其他产品作为赠品，以免给人捆绑打折、组合产品的“抛售”感。

　　说了好些赠品促销的好处，其实打折未必都不好，即使是一线的名牌象宝姿、USPOLO、梦特娇等，“打折”也被充分证明是积极有效的。只是关键在于打折的策划、方式、技巧。

　　就一般零售而言，如果是强调只对某一部分顾客甚至只对某位顾客打折，那将拥有超强的诱惑力和感动力，譬如生于某日的、姓名和品牌名称有重字的等等，切合人性心理。对于大众性的和季节性的服装，打折仍然是必不可少的常用药；而那些高档名牌服装，只要打折的频次、规模、场合恰当，一样不会损害自身形象，也不会伤害品牌忠诚者的归属感。

　　所谓“法无长法，奇正转化”。

　　目前市场上服装促销手段普遍采取模特展示，但其模特千篇一律，效果甚微，也不适应现代化商场布局。技术方瞄准市场，动用理代电脑技术，把传统模特加以改装美化、推陈出新，实现类似服装特儿与礼仪小姐的功能。如：（1）实现身躯左右转动；（2）左右手上下自动轮流举动；（3）头部能随着手势转动；（4）嘴巴能随着说话或讲解自动张合（说礼貌用语和产品简介），眼睛能左右转动。中高档模特还装有红外线感应器，当有人靠近它2－5m时能自动开口说话，表示欢迎和做产品简介，整机由逻辑电路控制。智能模特让人留连忘返，屡临不厌，体现科技之光的温馨与神奇，起到招商引购的目的，能取代服务小姐的功能。

　　行业领先品牌基本保持稳定！！！！！！！！！！！！

　　服装促销，真的是无计可施
　　眼下，中国服装企业同质化现象都非常严重，无论是面料、质量还是款式甚至终端卖场陈列等，都比较雷同，品牌与品牌之间差异不大。这时候，促销就成为品牌间交手的最直接的利刃了。
　　首选的最直接的促销手段就是降价。服装产品最主要的销售渠道无非是商场专柜、超市、专卖店、批发市场和服装零售店等。作为品牌服装最重要销售渠道的商场专柜，如今因为其无序的竞争已经让中国服装品牌们精心营造的价格体系面临崩溃，各大商场为了提升人气和销量，经常会强迫服装企业打折让利促销，诸如店庆、节假日促销等名目繁多的各类活动，让服装企业喘不过气来。今天全场8折，明天买300送100，再过两天再来个买300送180。
　　虽然很多时候产品打折是为了清理库存或促销吸引人气，但很多品牌新品上市时期就无奈被迫进行调价，这一方面伤害了厂家的既得利润，违背原先制定的价格策略；另一方面则损害了品牌形象，对本来就很脆弱的中国服装品牌来说，这无异于慢性自杀。
　　曾有很多服装企业想抵触商场大幅度打折让利，也曾有一些品牌联合起来抵制商场，但最后只要有几个品牌跳水，联盟肯定就破产了，没办法，大势所趋。
　　还有些变相的常用的打折降价方式，比如赠送购物券，比如买一送一，比如现金返利。销量说不定是可以上去点，但己经牺牲不少利润了，另外，顾客对降价品的质量总是存在怀疑；而且，下次顾客还会盯着你的价格。消费者既然享受到了买一迭一的实惠，如果你下次不给他买一送一的话恐怕顾客又会不买帐了。
　　买赠是服装企业常用的一种促销方式，通常的做法是买多少就可以获赠一份礼品，为了降低成本，礼品通常都是些小玩意，但小玩意的吸引力足够大吗？恐怕要吸引消费者掏腰包的话，赠品没有一定的磁场是不够的。小恩小惠消费者是难动心了。一年通常大大小小七八次促销，赠品送来送去总是那么几样东西，而且别的品牌也在送同样的赠品，你说，这样的促销吸引力能大吗？
　　如今的节假日一般是服装厂家促销的大好时节，广州的北京路上，节假日经常会看到那种人山人海万头攒动的局面，那些打折的、便宜而又时尚的休闲服饰简直卖疯了。结果呢？一些著名休闲服品牌苦心经营的品牌形象正在逐渐模糊，都快变成大众化的、廉价的服饰的代名词。
　　现在的服装界还流行搭台走秀促销，这招确实能赚到不少吆喝，通常观众都是里三层外三层的围观，但很多场秀的结果通常是这样的，某企业斥巨资在某商场做了很多场时装秀，但却发现围观者多为外地民工，这些观众90％是根本没有消费能力的。还有些企业做秀后会发现，做秀后的两三天内销售似乎是有点好转，但时装秀的热度一过，一切又回到了从前。
　　面对日益残酷的市场竞争，面对消费者的多层级需求，服装企业必须在促销方式上进行更深刻的思考，盲目跟风只会害了品牌的美誉度。

中国服装企业同质化现象都非常严重，无论是面料、质量还是款式甚至终端卖场陈列等，都比较雷同，品牌与品牌之间差异不大。这时候，促销就成为品牌间交手的最直接的利刃了。可以做几次时装表演类型的活动。

模特，奖品，态度，价格，音乐......

可以赠送小饰品 ，也可赠送CD

对于产品的定位，有一个突出的主题。比如秋意如何如何之类的，渲染一下氛围，在柜面装修上动一点软装修，制造效果。女性购物多半很感性的，有些细节方面的东西都会影响她会一个品牌的好恶感。
至于形式嘛，如上各位所说的吧。虽然很多见，但挺实用的。毕竟中国人多，而且很喜欢凑热闹！
加油吧！

主要是态度。我觉得一个店里的店员态度很重要。如果第一次去就没好印象的话，以后就再也不想去了。