石臼青石好吗?:从事房产销售工作的请进

谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后天有又可能是阴云密布。
分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？）
1、 你不勤快，没有行动力
你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你的够勤快，有很强的执行力。

2、 你脸皮不够厚
追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候招聘还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

3、 你没有多少钱财
现在社会是经济社会，女孩子以经济实力衡量将来的对象也是可以理解的。有很多客户也会戴着这种有色眼睛来看待你，我们目前的经济实力算不上强大，比如前程无忧就像是富家公子，但是我们是具有广阔成长前景的潜力股，我们的服务比其他服务更适合于客户，更重要的是不要以钱财的多少来下结论，最真心对待客户的，对客户来说才是最合适的。

4、 你不够浪漫
女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、鲜花、巧克力等等，客户也是如此。其实她们共同期望的是得到心理的满足，所以我们不能傻傻的只对客户讲“我爱你”（就好比是购买我们的**服务吧），太简单了，早都听腻了。于是我们需要给她们“送鲜花”、需要给她描绘与你结合后的美好前景，什么别墅啦、汽车啦等等，如果你方法得当，就送一块石头，都会让她感动的一塌糊涂，成为你的客户。（所以我们做做电子杂志、赠送一点礼品、每次有促销活动都记得给对方一份资料，人都是情感动物，肯定会有一天被你打动的）

5、 你没有责任感
女孩子不喜欢没有责任感的男孩，同样客户也一样，一旦购买了你的产品，等于和你关系有了实质性的变化，可不要一旦成功就变心，这是在现实情况中经常能够看到的。对于成交的客户，要做好售后服务，要不断关心客户、帮助客户解决困难，让客户感受你对她的真心，这样客户才能成为我们的固定客户、忠诚客户。

总之，谈不成客户，就是她还没有完全的信任你，所以要考验你的勤快情况、坚韧程度、经济能力、浪漫指数、责任感强度，用真诚对待客户的心与他们谈恋爱，有志者事竟成，肯定会成功。

题外话（仅供参考）：一个优秀的营销人，一定会有一个比较优秀的对象，如果营销人连一个中意的女孩都不能追到，也不会算是一个成功的营销人。
一：管理好自己的情绪： 所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都 是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己 的情绪，他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

二：用积极的情绪来感染客户：

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。

三：准备工作：

1. 专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。

2. 精神上的准备： 把自己的情绪调节到最价状态。

3. 体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4. 工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

四：寻找准客户：

大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五：建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

六：激起顾客的兴趣：

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

七：了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

八：让顾客产生购买的欲望：

二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：“攻心为上”。

九：承诺与成交：

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

十：刺激销售量：

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

推销的十个步骤是：

1、做好准备工作

2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友

5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

6、发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦

7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交

8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交

9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

10、描绘购买之后的快乐和美好

从业数年以来，一直认为：地产的营销策划是一个系统的理性工作过程，以理论作为基础是必然的。过去也有一些“大师”级的人物，搞了不少“一拍脑袋，有啦！二拍胸脯，保证云云！最后拍拍大腿，遭了，挂了！”的笑话。

所谓地产策划，一般又分为地块规划，前期定位策划，项目设计及工程规划，项目营销策划，广告推广策划。而作为全程地产策划，个人以为一个策划人要精通全部流程基本不可能，但必要的基本知识则一定要具备。策划的工作的重点应该是在和各种专业人士的沟通的基础上，同地块区位，市场环境，目标消费者需求的整合过程，是个系统工作，个人的积累和经验在这里就显得非常重要了。或者用简洁一点的说法就是，像舵一样稳定和贯彻开发工作的既定方向，像齿轮一样自然而流畅衔接地产开发各不相同的工作流程，像原子钟一样精确的监督每一项工作执行到位。又或盗用通用的前CEO韦尔奇先生的名言来概括，策划人的工作就是“沟通，沟通，再沟通！”

不过，在事实上有绝大多数的项目，购买地块往往是项目的第一项工作，这个工作一般都是各开发商BOSS及少数核心层人士凭开发和投资的经验来确定。一般而言，地块才是最稀缺的资源，不可能等你做好所有的策划后，再去购买。而地块的技术指标早就确定了的，所以一开始，策划就是在有限的舞台上的发挥了。这也是理论与实践之间最大的悖论，理论认为应该是以市场为导向来开始工作，而实践是以投资地块或者争夺地块来开始工作。

地块有了，就得立项，第一步就必须定位。定位是以最大化盈利为目标任务的项目整体规划。针对区位，交通，地块技术指标的综合分析后，大体就能确立第一目标消费群体，接下来就得针对他们做系统的市调分析了，结论就是得像恋人一样的了解你的目标消费群体（往往消费者年鉴之类的工具书就会非常实用）。然后以盈利为第一考虑，目标消费者需求为导向的确立项目的前期定位规划。狭义的定位是：主体开发理念定位，建筑形态定位，户型面积及配比定位，价格定位等“硬”定位；而现在开发的趋势是在狭义定位基础上糅合社区文化基调，人文风格，生活形态等附加价值的广义定位。随着消费者消费理念的成熟，购买商品房已经不再是单纯的居住硬件选购，房子这一与日常生活休戚相关的特殊商品往往能划分一个圈子，树立一种生活方式和生活节奏。全程策划的更多意义也在于此，将文化融入水泥，我们不仅贩卖房子这个水泥建筑，更是为居家设置一个人文氛围。

日前同一位建院的老前辈聊天的时候，说到国内的设计院的时候，他有一说法：“国内在基本没有真正意义上的建筑设计师，因为他们基本都是结构工程师！”不论正确与否，但从建院课程安排可窥一斑，基本上都是以培养结构工程师为目标“施教”。窃以为，建筑设计师应该是能将整个项目的人文定位糅合进建筑形态、建筑外观、建筑功能里，再验证建筑的工程结构的合理性；在符合消费者需求和喜好的同时，还得高于需求；保持自己的设计理念，还得向利润妥协。建筑设计也不再单纯是设计院或设计师的事情了，而是地产开发中的一个重要环节，前期规划定位的产品实现。

至于营销策划和广告策划，就是实现项目的左膀右臂。营销策划是地产项目面向消费者的物质符号化，确立销售价格、销售时间，包装卖场，撰写销讲，培训销售人员，销控等等非常实际的执行工作具体化的过程。广告是将我们的项目的一些可以讲的资讯，通过各种各样适合该项目的媒体，准确传播给项目的目标消费者（也叫IMC整合传播）。此外还得肩负起，赋予、升华、维护、实体化表现社区人文基调，树立认同感和归属感等附加价值的。个人认为之于广告，叫好，拿奖是充分条件；叫座，能实实在在拉动销售才是必要条件。营销和广告，都是具象的，针对性很强的策划的具体化工作。
以上仅仅是个人的一点点看法，望不吝赐教 。

谁将在房地产市场竞争中成为赢家，是区位、环境、房型、价格、品牌，还是设计和包装推广？事实上房地产市场营销包括了上述全过程。所谓"全程营销"、"动态营销"都是对营销（"营"和"销"）的"模象式定义"。房地产市场营销管理包括市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，缺一不可。"全程"和"动态"是其必备特下。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。最富成效的营销工作离不开以下几点：

一、深刻洞悉市场

从政府法规到购房者观念，房地产行业变化之巨，方向之多，令人较难全面把握。以想当然的心态或用过去的经验去为市场和自身作任何结论均是错误或不全面的。市场是最重要的，这是"简单"的真理。但许多项目一期成功，二、三期后期滞销则表明发展商主观上是市场主导，而客观事实上是以产品为导向，忽视项目开发过程不断发展和变化的市场细分，对"市场主导"没有充分思维旨性和深刻认识。"市场研究——风险控制——决策分析——调整控制"永远是理性投资和有效营销的基础保障。想通过经营房地产获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻的分析和评判，关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。

二、定性与定量决策相结合

目前，房地产市场营销基本上以定性研究为主。策划工作根据掌握的部分资料，凭个人经验判断提出理念和决策，主观和随意性太强。过于夸大"理念"功能或创造并经营某种概念的作用来赢得竞争的做法，在房地产市场和产业越来越成熟的理性的环境变化中，已经证明是营销效用不足。在不成熟的市场中，只要比别人少一点错，多做一点就能回报丰厚。但在日益成熟和规范的市场环境中，重视产品质量，丰富产品品质，实现开发各阶段的理性量化，则意味着持续领先和占领市场，少踏"陷阱"。当然，如果太过理性和冷静，把普通的常理过于玄妙和严肃化，也易导致失去平常心和基本感受力。因此，在量化的理性操作基础上必须务实——"实际效果"是唯一的评判标准。

三、专业化和系统化的销售策划和推广策划

有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。有了上述基本数据支持，才可对物业价值作出量化，并根据项目价值找到市场准确定位。根据项目定位（目标消费者定位，价格定位，推出时机定位等），作出不同时段现金流量分析，结合项目建设进度、推广资金使用和融资需要等各要素作出最适合的销售策略。销售策略包括产品促销、渠道、价格、销售调控等策略。根据以上策略需要制定推广和媒介计划及预算。推广策划包括市场定位、形象建设、广告表现、广告诉求、广告媒介策略和广告实施、公关活动计划及广告效果的测定。推广策划尖根据营销战略进一步明确目标市场和产品定位，细化营销策略，最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。推广策划过程中也应在各阶段体现量化原则，以避免不必要的成本。同时，应控制各阶段流程，有计划、有步骤地展开，并保持推广中的相对稳定性、连续性和一贯性，尽量与预计效果达到一致。

四、有效的销售执行与控制

房地产销售技巧的秘诀在于销售流程中有效地把握和控制好各销售环节。专业销售人员在运用销售工具和销售技巧的同时，应在推销过程中对客户进行务实的启发和引导。

通过精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的有效营销，房地产项目的开发与销售必然会有理想的结果。当客户信服，有足够理由做出明智购买决策时，竞争的天平无疑已向您倾斜！

你在哪个地方做！！！
我是做广告的！！！对房产有过经验！！1