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我国的玩具业是典型的出口型行业，每年约有占总产值85%的玩具出口。企业中，做OEM的占了绝大多数，以内销为主的并不多。但是，近年随着国际玩具市场格局和国内产销环境的变化，玩具营销渠道的问题也越来越为厂家所关注。

垂直分销是当前主要营销模式

杨开茂指出，我国玩具的分销渠道当前主要有4种模式，即：

1、传统分销渠道。它较为松散，处于不稳定的状态，适合小型企业。

2、垂直分销渠道。是由生产者、批发商、零售商连成的一条垂直线、联合体，较紧密。主要有契约型、派驻管理型、分公司型。

3、水平分销渠道。这是共生型的营销渠道。

4、多渠道分销。一家公司同时采用两种以上的营销模式。

目前，我国玩具企业采用得最多的是垂直分销渠道。奥迪、星月、欢乐反斗城、凯利特都是做得比较成功的。

广东省玩具协会资深人士曾锐成认为，垂直分销是一种比较适合我国国情的玩具营销模式，美泰、孩之宝等国际玩具巨头在中国市场上也是采用这种模式。他们对代理商要求较高，一般限销售保底数额，代理商达不到就会替换。

大超市将成玩具零售主流

对当前各种玩具零售经营场所的利弊，杨开茂有这样的分析：

1、大百货商场。品种较齐全，以中高档进口或国产品牌为主，质量有保证，价位较高。一般拥有先期占有的优越商业地理位置及顾客信任优势。玩具一般与文具、体育用品并归一部，与其它商品可起到相互带动销售的效果，目前还有生命力。

2、超市。货品属“大路货”的居多，价格偏低，走的是平民路线。上升势头快。

3、儿童用品特色店。兼营，避免了商品过于单一，旺淡不均的现象。

4、玩具专营店。批发兼零售，产品中高低档都有，满足各个层次消费需求。最好成行成市，如广州一德路、澄海塑料城等。

5、路边店。低档、价廉，以流行玩具为主打。

6、其他兼营场所。如便利店、快餐店、杂货店等。

奥迪公司市场总监胡勇认为，大中城市大卖场（超市）正成为我国玩具零售主流。所以，从去年起，奥迪公司就开始考虑要开发什么产品以适合这个渠道。

关注六大发展趋势

杨开茂认为，玩具营销渠道的发展，可以特别关注几个方面：

★ 对于已建立起较为成熟销售网络的大公司，可以充分利用已有资源，充分发挥客户、资金、人才、运输等优势，在销售自有产品的同时，还可代销其他品牌的产品，这有利于降低成本、扩大经营、控制市场。之后，可以通过连锁授权、加盟的方法，逐步形成大规模的连锁经营公司。

★ 发展小城镇连锁店，辐射农村。不要小看“农村市场”，它是一个正在发展的巨大的潜在市场。美国沃尔玛就是从较穷困的阿肯色州起家，以面向低收入人群的“一元店”起步，后来成为全球最大的零售巨头。农村市场有其特点，需要便宜、实用的玩具。便宜不等于劣质，宁可少设些功能， 要注意与教育结合更紧密。先富起来的沿海小城镇市场更不可低估，以广东为例，去年农民人均年收入已达4366元。

★ 集中力量办好玩具批发市场。这应该成为企业展示交易、信息交流的平台。大型玩具市场要有规划意识，不宜过于集中、重复布点，否则会抵消成效。

★ 大力发展以玩具为主的兼营店。太专、经营范围过窄都是不利的，比如香港反斗城，也兼营婴幼儿用品、食品、童装等。

★ 树品牌，办连锁。店不必太大，经营不必太专，靠品牌、服务、便利等吸引顾客。

★ 积极探讨玩具出口外销渠道。可以通过参加国际玩具展；参加世界知名采购商采购会；关注广交会、广州国际玩具及礼品展和澄海玩博会等几个玩具专业展等。

佛山市美仕达玩具公司的产品以走外销为主，其总经理郭仕谦表示，参加展览会是开拓外销市场很有成效的一种渠道。每年两届广交会、香港玩具展、广州国际玩具礼品展等都是美仕达公司非常重视、每年必参加的展览会。

商业共享模式值得推介

近来，“商业共享模式”的提法频频脱自玩具界人士之口。

“商业共享模式”是指由众多的玩具制造商和经销商，共同构筑起一个商务平台系统。它的主要价值在于使上游制造商与下游渠道成员直接对接，并组成全新的价值链。在该价值链中，玩具制造商只管用心做产品，销售过程中的所有环节如国内外消费市场信息收集分析、品牌推广、物流管理成本等，都完全可以通过中间服务商和商务系统来解决。成本低从而带来价格优势，继而迅速扩大产品销量。

在本次“玩具业如何建立营销渠道”论坛上，一位来自广州市飞龙电子科技公司的先生，就表明了对这种模式的认可。他说：“不要老想着营销和生产‘通吃’，现实中这很困难，很难达到理想状态。最好是做营销的专心营销，做生产的安心生产，大家分工合作。”

杨开茂称赞即将开业的广州国际玩具礼品城规划，集玩具科技、信息、物流、娱乐于一体，长年展销，客户共享，吸引国内外采购商常驻点，促成产销供需见面，必将积极促进珠三角玩具业的发展。这实际上也属于“商业共享模式”。

近期，“蓝猫”联合国内外几百个玩具品牌共同打造商务网络平台，也备受瞩目。有业界人士认为，这类商业共享模式平台的推出，减少了玩具企业在中间环节的大量成本，实现玩具行业上下游资源的对接，改变了玩具行业多年不变的前店后厂传统营销模式，为我国玩具经销商的未来描绘出了美好蓝图。