梅河口监狱图片:中国最大的保健品批发市场在哪?

来源:百度文库 编辑:杭州交通信息网 时间:2024/03/29 08:16:54
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主题演讲

  何雪蓉:医药保健品行业的新赢家

  何 坊:医药保健品经销商“四大”出路

  牛正乾:医药销售中的非传统渠道模式探讨

  刘毅:医药保健品新赢利模式

  关平:医药保健品终端的精耕细作之道

  黄勇:保健品代理商能从顾客行为分析中获得什么?

  戴赛鹰(婷美集团副总裁):区域市场的制胜之道

  祁峰巍:旧模式失效之后,新形式下经销商的营销出路

  主持人:

  大家上午好,我们今天上午和昨天的形式不太一样,昨天是主要的论坛,今天是三个分论坛,这是医药保健品分论坛,今天第一位是请多医药保健品著名的操盘手何雪蓉女士,她演讲的主题是医药保健品行业的新赢家,请大家欢迎。

  何雪蓉:医药保健品行业的新赢家

  很高兴,也感谢大家,各位精英和我们经销商同事,我们今天有一个交流的机会。我想说一说我整个演讲的风格,可能是理论高端和实践特别贴切的一个结合,因为我想在讲之前声明一点,因为我不是专业策划公司,也不是专门搞研究机构,这么多年,我从下海10多年,一直在一线做全国市场的操盘,完全在一线操作,有成功有失败,刚才主持人说再青春在哈磁集团做全国营销总经理,大家可能不知道我失败的教训,在深圳曾经也操作过全国功能性的减肥饮料,叫丽姿减肥饮料,在网上也可以看到对我的批判。所以这么多年一直在市场一线,所以我讲课大家不一定笔记记太多,我是给大家非常真实的东西,但是在真实经验上提炼出一些理论,而且一些理论可能是歪理邪说,但是可能对大家有一些启发,这么多年的历练可能给大家的东西实际多一些。

  组委会给我的题目是从空中到地面,再到顾客,我想这个意思,真的是讲终端怎么做,顾客怎么服务,但是我想这一次我不想讲这么狭隘,我们作为全国总操盘手来说,我们的顾客也就是在座的经销商,以前这种坐庄的庄家也是从空中到地面,现在庄家也要为经销商打算,保证庄家和经销商一起赢,庄家又怎么给消费者打算,所以我把题目稍微换了一下,就是我们所说的新赢家。我觉得任何时期,我们现在从观念上理解新赢家的概念,就是之所以大家今天坐在这来,而且在大热天从各个地方到北京来,我觉得大家寻求是观念和意识的领先,没有来的也不是不领先,但是用各种方式寻找医疗保健品行业新的观念,新的领域,所以我今天讲的新赢家不是唯一的标准,不是唯一的答案,但是我总觉得这么多年之所以有很多人成功,是取决于他的思路,他的模式,自己非常清楚自己走什么路,这个阶段走什么路,那个阶段走什么路,认清形势非常重要,还是那一句话,没有唯一,条条大路都能走向成功,但是你要选准这个路是你走的路,所以这个方面跟大家交流比较多一些。

  我想说一下我们目前所面临的问题,不论是坐庄的庄家还是经销商,因为时间有限我只列出来不做深入阐述,我主要讲第二个内容。第一个内容我觉得我们现在面对的问题,必须面对的问题,我们从比较简单的操作,简单的炒作,简单的销售方式,现在必须要想到无论你能做到多少必须要去做,哪怕做3分、5分、8分,但是必须要做,就是正确的做事。这几点跟各地经销商一起合作的时候,我就觉得这几个方面,是非常需要经销商必须从头也好,或者是从开始就要抓我们的财务管理,我们的物流,经常跟经销商交流的,老是给自己定位,我企业小,什么都很简单,甚至上一次合作的经销商出纳1个人,物流3个人,我都不愿意跟他们合作,过了不久就出事了。所以我们说麻雀虽然小但是肝脏俱全,所以一定要去建立,要培养自己忠诚的人,不一定特别能干,但是一定要是忠诚的人,要在物流有很好的构架。再就是培训,在座的经销商一定注重自己员工的培训,大家会说培训很难,其实培训在每天,我发现跟我合作只要全国合作好的经销商都有非常强的培训意识,包括原来做再青春,到现在,第一就是做培训。我到各地跟经销商说不达到我的培训标准不能启动市场,可能就是每天十分钟的交流和总结就是培训,不要把培训想到请一个高级讲师站着,交流就是培训,我觉得这是非常重要,而且是员工思想动态的掌握。这一段时间老说工资怎么开,奖金怎么发,一定要了解当地经销商的工资水平,我说拿一套不一定合适,因为我这只是某些地方合适,因为你的员工、你的团队、你的特点不能复制,我给他们培训三天基本上就了解了,我就跟他们说你觉得你的激励机制是什么,我来提一个建议,我觉得庄家和经销商必须要服务这些内容,他的激励机制是否合理,最有限的人员怎么让他有培训的氛围,对于总操盘手必须对经销商有这样的帮助。还有非常重要就是经销商的决策机制,往往在座可能都是一些老板,往往都是头脑一热就做决定,这一次我在找新的经销商合作的时候,我发现在变化。就是我们老板都会拿着我们的资料说员工开一个会,把这些资料陈述一下,你是老板你决策没有错,但是听一听员工骨干的意见和建议,把这些资料让员工骨干看,如果他们共同认可将来执行力非常强,但是他们一头雾水,那种感觉是不一样的,主人翁的感觉都不一样,所以决策机制你要作主,但是一定要让员工骨干参与,而且让员工骨干觉得在他们的参与制下老板做出了正确的选择。再就是管理制度,我们经常说小公司要不要什么管理制度?管理制度我们喜欢说大的策划公司一弄就是一本,经销商管理制度有用的就是一页纸,但是这一页纸要非常清楚,全公司人都知道要容易执行,而不是一说管理制度就要拿一本书。还有就是经销商,我们是小经销商,我们做项目,做产品要做文化?这倒不是,什么是文化?老板做人的价值观,老板的人生观就是这个企业的文化,一定要把价值观、人生观灌输到经销公司团队。我哈尔滨的经销商,我跟董事长雷氏老总说到必须要找一个副总,他就是非常仗义的哥们,他的员工没有一点斗志,他的性格是房子塌了他都不着急,所以我说你企业没有一个非常能干的副总,你的公司文化就是跟着老板吃喝,我就跟着他们说下一次再去的话要是不敢的话,我不跟你玩了,因为你这样就落伍了,你还是陪着吃有什么用,得赶快陪着消费者,更多的时间花在消费者和员工身上,他还没有改变。别说公司小,一定有自己的文化和风格,所以大家既然是老板,就要建立起自己最优秀,最好的一面。

  下面讲的是商家选择产品和合作伙伴是选对方向。大家去参加药交会等等会议,包括听到各种各样的说法,大家真的选得非常累,不是大家不知道怎么做,而是不知道做什么事,一旦一个产品选错了,一个合作伙伴选错了,带来的不仅仅是经济上的损失,而且全面自己的口碑,自己的形象,自己的面子,方方面面包括对员工的打击,所以我今天比较多的要强调,新的赢家包括我自己的感受,会举自己的例子,按照这个思路去选你不会选错,不会错大方向,把自己搞清楚以后就会选择好的,选择好的你就会成功。

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  医药保健品行业大家说煽情,大家都说煽情煽过了,我们还要不要激情和要不要煽情?我们成功就在于激情上,激情就是对自己选定的产品,选定的自己的合作伙伴一种坚持、一种狂热,一种痴迷,因为我是选爱人。姜疯子是姜伟,后来我在哈磁干的时候叫郭总合作的是大家都叫他郭疯子,和李书福合作的时候大家都叫他李疯子,现在还没有人说我是何疯子,但是从今以后我觉得有人会叫我何疯子,因为我总是想着我的产品,我的团队,我的宣传,我希望大家跟我一起来。大家说我非常煽情,有鉴定和明确的人生价值观,对自己所做的事和产品的认识先感动自己再感动别人,从而成功;没有更多的价值目标,只是为了实现自己单一的目的,用聪明和经验去感动别人,从而成功,这是第二种煽情。这十多年我认可的煽情就是把自己真实感动的事情扩大到十倍、百倍、千倍,不懈地释放心中的激情,感动所有应该感动的人。前年在迷盲的时候,国内非常大的直销公司,他们让我当他们的培训总经理,给我股份,说要包装我,让我去讲,他们觉得是演讲高手,我当时真动心了,我就跟他们深度交流一次,我说我讲什么,他们说你讲产品性能怎么好,他说我们讲师做第一流必须是皇冠,我说我没有做过,他们说没有关系我们说你做过,他们说你上去有舞台灯光一打,有鲜花,我一听犯怵没有感觉,如果我上去以后就是小丑,所以我当时就拒绝了,但是我确实做过一件事,那个项目产品我从心理没有接受,但是我是职业经理人,我去培训,我去煽动,而且我煽动很多人,我培训非常成功,结果第一天开业我到现场看到那些病人以后我回家大哭一场,我说我宁可饿死也不去,那个情煽得非常痛苦,所以一定要知道自己煽什么情,煽第二种情是获利,煽第一种情是做人。第一种煽情才黑有真正的生命力,才是真正的大赢家,大赢家的标准各不相同,可能是钱,可能是做人,我有我的标准,大家各自有一杆秤,我40岁以后我必须做我自己的事业,这就是我自己赢家的标准,有我自己的公司,有我自己的团队,能够坚持自己要做的事情,我做职业经理人的时候很多事情都是坚持不了的。

  再就是赢家的命脉在谁的手里掌握?策划公司是需要的,但是我觉得好多人忽略了产品的本质,但是我看到中国商机的广告是只要你有好项目一切交给我,他们太出名了,如果产品都没有好的东西,特别是保健品行业,靠保健品救一生是没有可能的,产品是本质,所以策划公司是我们的手或脚,企业绝不可以过分依赖,产品是我们公司的大脑,一定要选好自己的产品。策划公司看产品就是活儿,我们自己看产品就是命,我们选产品就是命,两者加起来就是活命,要借外脑,我也要借外脑,但是不要依赖它。如果自己把产品看成活那一定没命,如果把策划看成命也完蛋,策划公司给我包装一下没命,你命都没有策划公司怎么给你弄命,所以赢家真正的命脉,我讲的产品是核心产品,也许是团队,也许是渠道,也许是产品,一定要掌握在自己手里,这非常重要。

  最后我想说的就是什么是品牌,什么是完美的艺术品,不管你是大品牌、小品牌,在地方性一定要有品牌,产品的品牌,企业的品牌,这是我老公从法拉利出来的时候我们思想的碰撞,他说长久的市场商机与合作,我们的目标绝不满足短期赚钱,我们还要问问长期赚钱,还要创造越来越多的人生价值和成就。这一次和心连心联合,一个企业得到政府那么认定,包括经销商的认定我觉得非常成功。大家到这来就必须清楚没有捷径可走,没有一个方法交给你今天回去就可以用了,为什么我自己思考沉淀两年,就是必须全面提高自己,更加深刻认识社会大环境,必须明白这一点,我们有很多的积累我们可以走光明大道,所以认识消费者,认识行业发展不同时期的变化和需求,更关键就是要认识自己,我们必须要变得更精细、更深入、更广阔,更有底蕴,更多的思考,更智慧。如果现在还考察企业注册资金是多少真的就落伍了,还看办公场地有多少,还看老板开什么车就真的完蛋了,5年以前、10年以前还可以,所以要有坚实的根基。不会从头再来而是接着再来,只有历练,只有改变才有不灭的激情和更高的品质,变是永远不变的道理,如果不敢改变,不知改变唯有等死。大家要在思路上改变这些方法,把思路理清楚,我说几个大标题回去你清楚了,大家就是赢家,谢谢大家!

  主持人:

  谢谢何总精采的演讲。有人说经销商无战略,并且经销商也不需要战略,但是这句话怎么样理解呢?战略某种程度上是一种选择,何总从各个角度说明了一个经销商在选择厂家,选择产品,包括厂家适用的方式等方面进行了精采的阐述,相信能给大家带来选择产品方面的一些借鉴和思路。让我们再一次以热烈的掌声感谢富有激情的何女士精采的演讲。下面一位演讲者是我们国内著名营销市场专家、蜥蜴团队首席执行官何坊先生。这两年医药保健品广告限制增大,消费者辨别产品的能力越来越高,经销商越来越难做,医药保健品经销商的道路到底在哪里呢?今天何总就给医药保健品经销商指出了四大出路,下面有请何总。

  何坊:医药保健品经销商“四大”出路

  今天有机会跟大家坐在一起交流想法非常荣幸。我的发言给大家指一些出路,至于是不是出路还是需要大家共同探讨。刚才何总谈到改变思路才有出路,我的主题其实跟这个主题也有一定的关系,第一句话是赵本山在一个小品里面的一句话,也就是“猫的步伐取决于老鼠的行动路线”。现在七部委从7月1日开始整顿市场,形势有一些变化,在座的各位跟我一样可能都有一些压力,在座的各位跟我有一些共同的地方,因为我们蜥蜴团队也是两条腿走路,一方面做了一些策划公司,另外一方面在全国做了一些销售,我们有十家销售公司,也做了一些挺好玩的产品。所以我跟在座的各位一样,也感觉到来自宏观层面的压力,所以我们要改变。第二句话是一个英国的谚语,也挺有启发“对于一艘没有方向的战船”。我们都有一句话叫做“猪往前拱、鸡往后刨”,更通俗的一句话就是小鸡不撒尿各有各的道,企业生存肯定有自己的方式,包括我们公司这种发展模式,谈不上前无古人,至少在咨询业、策划业没有像我们这样做的,也在全国各地做了一些产品,也是我们自己的一种道。兔子与骆驼是路长全老师做了一个比喻,把中国企业比成兔子,兔子不停地吃草,不停地奔跑,因为它要生存下去,把兔子比喻成中国的企业,至少我的企业是这样的。把外国的企业比喻成骆驼,骆驼有很多的储备能量,他们可以一、两天不吃不喝,但是可以爬涉大沙漠,他们不需要为一朝一夕的早饭、晚饭发愁。我们应该怎么办?这也是取决于财富获取生产资料的一个手段。但是有一点不要认为我们盗行一定是错误的,因为你要活下去,人类要活下去,企业活下去做法都是必须的。盗就是次的器皿,我们也是生活的必须品,皿在古代更多都是盛食物用的,所以也就是盛生存用的资料,哪怕盗一点东西也是为了生存,所以也不要过多地谴责。

  前面讲了一些理念上的思考,下面是我我们一些基础的理论,我们公司理论的内核叫做超限营销,超限营销在业内也有一定的模仿,这逼着我们要对超限营销有更多的解释。你可以关上无数扇门,但是只要打开一扇窗,路可以没有,但是眼界必须要打开,至少可以从窗户跳出去也算一条路。什么叫超限?现在高速公路上面说严禁超限,我的说法超限就是超越那些限制,那些局限,甚至超越极限。这是一个超限的基本概念,实际上超限那天我跟我们公司的人讲,超限就是打破常规,大家哄然大笑,简单的理解就是打破常规,为什么超限?因为打破常规不仅仅是创新,打破常规我举一个例子,比如人要飞,超越人的那种极限,那种局限,实际让人就飞起来了,他自己没有飞起来坐飞机飞起来了。刚才我改了一下电脑的课件,用U盘闪存,过去这么大3.5寸盘,现在变成闪存,在理论上有无限的可能,所以在超限理论上永远可以突破限制,大家可以无限想象。所谓的创新有一种说法,叫无创新,只有旧的元素新的组合,我觉得这跟超限理解不一样。有人说是不是搞一个词汇,我想强调一点词也是一种概念,概念是必要的。我举一个例子,过去我们叫革命进行到底,后来叫做改革,这个词在我们上小学的时候叫同义词,现在越南叫改良之类的,但是实际上本质上都在说同样的事情,用新的词注入新的观念,我想超限跟创新相比,就是新的词汇注入新的观念,比如说今天来的在座企业超大型500强的企业家没有,都是一些不到500强,或者是不到中国100强的企业都是小企业,我们都面临一个问题就是生存发展的问题,如何解决生存发展的问题,我想更多就是要在观念上打破限制,这个世界上没有什么不能干的事情。

  超限的基本原则,首先第一是先确定目标整合资源。这是一个很普通的话,但是实际上这里面有一些很好的启发,过去我们经营企业都是有什么样的资源做什么样的事,一般职业经理人跟老板也是讲我做这个事你给我多少钱,超限营销应该反过来就是我想办多大的事,比如我就想干一个策划公司,那怎么办?策划公司需要什么?可能需要一点钱,看谁有钱,还需要人,看看有什么人能来,这就类似风险投资,做一个事钱就来了,这跟过去的思路是相反的,不要老去讲,尤其是打工的人心态一定很复杂,你要让我干事要多少资源,要做老板现在就要转过来你先确定干大的事,然后再想怎么弄这么多的钱,怎么有这么多人。

  第二就是有限目标原则。举两个例子,桥与太阳岛。桥大家都知道在十几年前有一个南斯拉夫的电影叫《桥》,一个游击队去炸一个桥,那个桥是德国鬼子在那边要侵略,所以要炸掉这个桥,可能一卡车的炸药才能把桥炸掉或者是更多的破坏工具才能炸掉,但是实际上游击队员只拿两包炸药,就问工程师怎么炸,工程师非常痛苦,因为他觉得那是他完美的作品,后来合作了就说有两个关键点,把那两个关键点炸掉整个桥就炸掉了,你要炸掉把德国鬼子隔段,一小包炸药就能炸掉,这是非常好的思路。再就是太阳岛,20年前有一首歌非常流行叫做《太阳岛上》,太阳岛上这一首歌,把哈尔滨太阳岛唱到大江南北,现在在中央电视台大连市政府也做一些广告,包括山东威海介绍他们城市多么美,打那种广告,我想肯定花了很多钱,甚至我在王府井看到大连户外的广告推介,但是他投入那么多钱也不如一首歌,一首歌它的成本多大?请一个人写一个曲,谱一个词,这么小的成本把一个城市唱遍了大江南北。我的意思就是当你想宣传一个城市的时候,我觉得最先要创作一首歌,这个成本非常低的,但是这个城市非常容易被人接受,而不要在中央电视台做一些广告,不几千万也要几百万,一首歌操作非常简单,所以我觉得做一件事情超限营销就是要找到特别有限的目标,而它具有爆炸性。

  还有一个原则就是无限手段。我写过一个商业道德的问题,现在我们经销商经常受到一些置疑,包括媒体的置疑,一说到医疗保健品行业就说是骗人,已经把医疗保健品妖魔化,美国把中国妖魔化,中国媒体把医疗保健品行业妖魔化。所以我们要考虑的是产品的问题,无限手段在战争当中经常会用各种手段,比如说打伊拉克的时候,美国先搞谣言蛋,谣言蛋也是一种手段,萨达姆自杀,萨达姆离开基地,他们内部有歧义等等这都是手段,目的就是把萨达姆搞垮。在中国有一个36计,大家都知道孙子兵法36计被公认古代军事史的杰作,我想36计里面有很多的计谋大家都知道,借刀杀人等等,古代的军事家有一些技术手段,按照现在伦理道德判断这些都要删除,但是我们古代伟大的军事家们觉得这是一个国家要存在,必须要学会的招。胖子与小男孩是什么意思?就是在那个岛上有两个人叫胖子和小男孩,美国人为了结束战争就扔两颗原子弹胖,让几十万人陪葬,但是他的目的就是要结束战争。

  下面我们看一下中国市场的案例。

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  前面讲了两部分,我整个分为三部分结构,第一部分就是超限营销,我们是黑道;第二部分我们如何向白道转;第三回到更高哲学层次去思考,就是以奇胜以正合,我们创业的时候奇一点,做发展的时候要正一点,当然也可以也奇也正,因为无奇不胜,总的来讲就是螺旋上升的这样一个方式,就是你又回到正或者是正之中、正之后又回到超限上,最初又回到原点,因为这个世界上无对无错无好无坏,只有成败,我觉得我每次跟媒体讲话就说一说医疗保健品就说手段,从来都拿我们当替罪羊,我们只有成败,将来成了就成人物了,那些营销公司成了就炒大了。所以我想再回到原点,没有正的没有邪的。窃珠者贼,盗国者侯,超限营销之最高境界就是改变业态,比如说戴尔做直销,以前没有人用直销的情况来卖电脑,卖得最大,就改变业态,超限成为最终的赢家;沃尔玛就是低价,我低到全国就成为世界500强第一。

  主持人:

  谢谢何总精采演讲,何总讲出了经销商四大出路,就是经销商在运作保健品四个关注点,下面我们有请下面一个嘉宾,九州通集团董事局秘书长牛正乾演讲,他演讲的题目是医药销售中的非传统取消模式探讨。

  牛正乾:医药销售中的非传统取消模式探讨

下面我们看一下中国市场的案例。

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